Võlu on midagi enamat kui manipuleerimine, see julgustab emotsioonide kaudu tegutsema.
Mõnikord on inimesi, kes on nii meeldivad või sarmikad, et tahate neid siiralt aidata. See tähendab, et olete lummatud. Mida kõrgemad eesmärgid ja mida vähem raha teil on, seda kasulikum on võlu inimesi vallutada ja neid tegutsema motiveerida.
Võlu aitab muuta suhete olemust ja mõjutada inimeste tegevust.
Näide. Režissöör ja stsenarist Karin Muller töötas 1980ndate lõpus rahukorpuses, ehitades Filipiinide külas kaevusid ja koole. Ühel päeval tulid teda ülekuulama seitseteist Filipiinide kommunistliku partei relvastatud üksuse liiget. Neid nähes hüüatas Karin: “Jumal tänatud, et sa siin oled! Ma olen teid terve päeva oodanud. Palun tulge sisse ja tassi kohvi. Jätke oma relvad sissepääsu juurde. ” Muller muutis olukorda radikaalselt, muutes selle jõudemonstratsioonist "südamest südamesse".
Võlu võib olla kasulik igal pool ja igal ajal. See kehtib mitte ainult kasumi või isikliku kasu kohta. Võlu on teiste täitmine samade emotsioonidega, mida koged.
Näide. Kui Steve Jobs iPhone'i kujundas, ei mõelnud ta, kuidas sundida tarbijaid ostma. Võluva inimesena müüs ta lihtsalt enda unistuse paremast tulevikust.
Kui soovite inimesi võluda, peab teil olema unistus.
Võlu aluseks on atraktiivsus ja usaldus
Kas saate olla lummatud neist, kes teile ei meeldi või keda te ei usalda? Vaevalt. Inimeste kütkestamiseks peate panema nad sind armastama ja sind usaldama. Kuidas seda teha?
Peamine saladus on aktsepteerida ja armastada inimesi selle vastu, kes nad on. Ülbus ja isekas käitumine on selle peamised takistused.
Inimesed peavad teid kõigepealt aktsepteerima. Kuid selleks peate tegema esimese sammu, aktsepteerides neid. Võimatu on hetkega meeldida. Ärge kiirustage inimest maha kirjutama: meil kõigil on tugevusi ja nõrkusi.
Entusiastlikud inimesed tekitavad sageli kaastunnet ja huvi. Ole oma emotsioonides avameelne - entusiasm on nakkav. Lihtsaim viis on kedagi võluda, jagades temaga huvisid ja hobisid. Oletame, et teil on midagi sarnast inimesega, keda soovite võluda, ja valmistuge vestluseks ette.
Kuid ka sellest, et inimestest ei piisa, ei piisa. Et inimesed sind usaldaksid, näita neile oma teadmisi ja pädevust. Pidage meeles, et usaldus peab olema vastastikune.
Näide. Ameerika kingaettevõtte Zappos tarbijad usaldavad teda raha tagasi garantii ja tasuta saatmisega. Zappos omakorda usub, et kulunud kingi tagastades ei kuritarvita inimesed ettevõtte usaldust.
Otsustatakse tegude, mitte sõnade järgi. Kawasaki soovitab "olla aus ja üllas". Heade kavatsuste tõestuseks on siiras inimene ise.
Teie toode või teenus peaks võluma üksi
Kas ostate asju sageli just seetõttu, et usaldate müüjat, kes teile meeldib? Mõnikord. Isegi geniaalne müüja ei suuda kliente keskpäraste toodete ja teenustega võluda.
Tootel või teenusel peab olema viis omadust:
1. Sügavus: sügav toode demonstreerib erineval viisil selle väärtust ja omadusi, suudab rahuldada klientide praegusi ja tulevasi vajadusi, arenedes aja jooksul.
Näide. Alustades otsimootorina, on Google tuvastanud kasutajate vajadused ja välja töötanud e-posti teenuse ning laia valiku veebitööriistu ja -teenuseid.
2. Intelligentsus: Nutikas toode lahendab probleemid sujuvalt ja tõhusalt.
Näide. Fordi MyKey süsteem võimaldab teil seada kiirusepiiraja, pakkudes vanematele meelerahu, kui teismeline sõidab.
3. Täielikkus: terviktoode pakub kliendile lisafunktsioone.
Näide. Müügijärgne teenindus Lexus on ettevõtte lahutamatu osa kui auto ise.
4. Võimestamine: Toode võimaldab kliendil tunda end targemana, tugevamana või kogenumana. Tänu sellele tundele peavad paljud meist oma arvuteid või oma lemmikotsingumootoreid enda osaks.
5. Lihtsus: lihtsad tooted töötavad koos kasutajatega ja nende jaoks. Kujundus tuleb optimeerida kasutajaga suhtlemiseks.
Näide. Lihtsus ja mugavus iPod ühe juhtnupuga.
Selle viie omadusega toode töötab tõhusalt ja võlub tarbijaid.
Ajalugu ja testimine - toote vabastamise peamised etapid
Lummav toode määrab ettevõtte edu, kuid ta ei hakka ise seda müüma. Peate seda avalikkusele tutvustama ja tegema õigesti.
Enamik reklaamikampaaniaid esitas abstraktse tooteteabe. Kuid nagu ütles Annette Simmons (filmi “Parim jutuvestja võitis” autor): “Inimesed ei taju teavet - see on nende silmade saatus. Inimesed tahavad uskuda sinu jutustatud juttu sinusse, su eesmärkidesse ja su edusse. ”
Edu saavutamiseks ühendage toote vabastamine looga oma elust, andes sellele isiksuse. Ole siiras ja avatud.
Inimeste tõeliseks lummamiseks laske neil isiklikult toodet testida. Nad peaksid siiski arvestama järgmiste omadustega:
- Lihtsus: Ostjad võivad toodet või teenust kasutada ilma eriväljaõppe, kogemuste ja konsultatsioonideta.
- Kiirus: ära pane inimesi ootama! Keelduge pikkade küsimustike täitmisest, enne toote kasutamist oodake paroole või SMS-i kinnitusi.
- Kasumlikkus: uue toote või teenuse testimisel ei tohiks inimesed kulutada muud aega kui oma aeg. Peale tulihingeliste fännide pole keegi nõus sellise “au” eest maksma.
- Kindlus: Toote kasutamisel peaksid inimesed märkama oma elus konkreetseid parandusi. Toote või teenuse fänniks saamiseks peavad nad kogema selle eeliseid.
- Pööratavus: võimalus oma idee proovilepanekut uuesti läbi vaadata.
Näide. Zappose tasuta ja vaieldamatu tagastamise / tagastamise poliitika.
Ärge keskenduge "autoriteetidele", jättes tähelepanuta "pelgalt surelikud". Teie eesmärk on avaldada muljet maksimaalsele arvule inimestele, muutes nad oma toetajateks.
Inimestele ei meeldi muutused
Võlu tähendab uskumuste muutmist. See ei ole lihtne: peate ületama takistused, mis asuvad sügaval tarbijate alateadvuses. Inimesed seisavad tavaliselt muutuste vastu ja neile ei meeldi otsuseid teha. Sellise otsustamatuse põhjuseks on eksimishirm ja eeskujude puudumine. Kuidas neid takistusi eemaldada?
1. Pakkuge sotsiaalset tõestust, see tähendab, et andke näide usaldusväärsetest inimestest. Mõistes, et teised on teie idee heaks kiitnud, järgivad kliendid eeskuju.
Näide. Copywriter Colleen Zot suurendas müüki, muutes teksti „Operaatorid on valmis teie kõnele vastama” tekstiga „Kui kõik operaatorid on hõivatud, palun helistage tagasi.” See toimis sotsiaalse tõendina: inimesed eeldasid, et toode on nii hea, et operaatoritel ei olnud aega kõigi kõnedele vastata.
2. Muutke toote vähesus väärtuslikumaks.
Näide. Algul registreeriti Gmaili postkasti ainult kutsega. Vajadus nende kutsete järele on muutunud nii teravaks, et inimesed ostsid neid isegi eBayst!
Millist strateegiat kasutada - sotsiaalset tõestust või puudust - sõltub teie toote kahtluse tasemest.Kui kahtlus on suur, on parem kasutada sotsiaalset tõestust. Kui klientide kahtlused on minimaalsed, rõhutage defitsiiti, et tekitada segadus, sundides neid viivitamatult tegutsema.
Luua tingimused, mis suurendavad kaubamärgi lojaalsust
Inimesed ei peaks mitte ainult teie toodet ostma, vaid ka teistele seda soovitama. Selle saavutamiseks looge tunne, et teie kliendid kuuluvad inimeste rühma, kellel on samad huvid ja kes sammuvad teie tootega. Motiveerige inimesi kohustusi võtma ja selle üle uhke olema.
Looge lojaalsuse suurendamiseks ökosüsteem - veebisaidi, ajaveebi või Facebooki lehel olev kogukond. Nii et inimesed tahaksid sellega liituda:
- Looge midagi väärt liitumist. Ökosüsteem peab kogukonna liikmetele pakkuma erilist väärtust.
- Leidke propagandist, kes ehitab, hooldab ja saab ökosüsteemi juhiks.
- Veenduge, et inimestel oleks võimalus ökosüsteemis midagi tähenduslikku teha, see tähendab, et ärge seadke palju piiranguid.
- Tere tulemast kriitikale ja oma idee arutelule. Ärge proovige vigu varjata. Olge avatud ja siiras, et luua usalduslik suhe teie ja kogukonna vahel.
- Looge oma esindajate jaoks mitterahaline premeerimissüsteem, tugevdades oma kaubamärki.
Võlu on protsess ja seda tuleb juhtida väga hoolikalt.
Push Technologies pakub tihendatud, kuid väärtuslikku teavet
Ostjate tähelepanu peavad võitlema. See tähendab tõuketehnika kasutamist. Et otsene suhtlus tarbijatega oleks tõhus, peate:
- Kiirus. Oleme tehnoloogia efektiivsusega juba nii harjunud, et ootame sama kirjavahetusest. Proovige klientidele päeva jooksul vastata.
- Trobikond. Ärge proovige meelitada ainult mõnda mõjukat isiksust. Igaüks avatud suhtluse maailmas on oluline, nii et jõuage võimalikult paljude tarbijate mõteteni.
- Sagedus. Koostoime on protsess. Võtke oma klientidega ühendust nii sageli kui võimalik ja võtke nendega ühendust erinevatel viisidel (kasutades fotosid, videoid, reaalajas vooge jne). Kuid ärge häirige neid.
- Väärtus. Ärge kohe alustage oma toote müümist ega reklaamimist. Esiteks jagage potentsiaalsete klientidega kasulikke nõuandeid või meelelahutuslikku sisu. Enda väärtuslikud nõuanded panevad teid nägema siirast ja avatut.
- Lühidus ja konkreetsus. Sageli on esitlused ja e-kirjad üle koormatud teabest, mis võib häirida ja segadusse ajada. Proovige kirjas kasutada mitte rohkem kui kuut lauset. Esitlustel järgige reeglit 10:20:30 - 10 minutit, 20 slaidi, fondi suurus vähemalt 30.
Autori sõnul on Twitter üks "odavaimaid ja tõhusamaid viise inimeste tähelepanu köitmiseks ja nende võluks". See võimaldab teil potentsiaalsete klientidega otse suhelda.
Pull-tehnoloogiad pakuvad potentsiaalsetele klientidele olulist teavet toote kohta
Push-tehnoloogia aitab inimestega vahetult suhelda, kuid võimaldab teil edastada ainult piiratud hulgal teavet. Teabe hulga suurendamiseks on kasulikud tõmbetehnoloogiad, näiteks veebisaidid, ajaveebid ja Facebook.
Oma tõmbetehnoloogia võlu suurendamiseks järgige neid juhiseid:
- Pakkuge huvitavat ja kasulikku sisu. Ehkki teil on peaaegu piiramatut ruumi, piirake sisu. Valige see vastavalt oma ideele / tootele / teenusele ja sihtturu huvidele. Esitage ainult väärtuslikku teavet: meelelahutuslikku, õpetlikku ja / või õpetlikku. Uuendage sisu regulaarselt ja erinevatel viisidel (illustratsioonid, fotod, videod).
- Looge KKK ja meist lehed. Inimesed armastavad jaotist Korduma kippuvad küsimused (KKK): sel viisil leiavad nad probleemidele lahendused kiiremini. Samuti ei tohiks külastaja ära arvata, mis on teie idee / toote / teenuse mõte: kogu teave peaks olema lehel About Us.
- Näidake head maitset.Väljendage oma mõtteid lihtsas ja arusaadavas keeles ning ärge laadige lehti teabega üle. Kasutajaliides peaks olema lihtne ja mugav.
Nende juhiste rakendamine on Facebookis lihtne. Looge Facebooki fännileht kiiresti ja odavalt.
Näide. Rakenduse How to Charm People fännileht maksis umbes 1750 dollarit.
"Kui Facebook oleks riik, oleks see Hiina ja India järel rahvaarvu poolest maailmas suuruselt kolmas." Teil on juurdepääs tohutule andmebaasile kasutajaid, kes võivad teie toote / teenuse vastu huvi tunda - ärge jätke seda võimalust kasutamata!
Töötajate võluks peate neid korralikult motiveerima
Kui jäetakse välja terava rahapuuduse juhtumid, motiveerib teid tõenäoliselt mitte hästi tasustatud, kuid kasutu projekt, vaid väärtuslik projekt, mis pakub sisemist rahulolu, kuid mille eest te praktiliselt midagi ei saa.
Motiveerida ja võluda töötajaid, anda neile iseseisvus, eesmärk ja enesetäiendamine.
- Eneseareng: kui teil on vaja iga päev kaheksa tunni jooksul midagi teha, soovite saada selles küsimuses spetsialistiks. Andke töötajatele võimalus oma oskusi arendada - see suurendab nende tootlikkust ja võimaldab neil saada tööga rahulolu.
- Iseseisvus: juhid peavad uskuma, et töötajad on piisavalt kompetentsed. Tegevusvabadus on töötaja õnne kõige olulisem tingimus.
- Eesmärk: töötaja peab tundma, et tema töö on väärtuslik. Andke töötajatele missioon, mida nad proovivad täita.
Teenete tunnustamine on oluline ka töötajate võlu jaoks. Kiitus on uskumatult tugev ja võib hüvitada ebaõnnestumisest tekkinud kahju.
Brenda Bens, raamatu "Kuidas sa nägid välja nagu šampoon" autor, usub, et teeneid tunnustades motiveerib töötajaid ja kutsub neid üles ühiseid eesmärke saavutama. See aitab koondada personali tööülesannete täitmisele ja näitab organisatsiooni väärtusi.
Mugav töökeskkond pole ainult lisaboonus. Mida rohkem soovivad töötajad teie ideid jagavad, seda rohkem kliente nad võluvad.
Ära ole võlu ohver, küsi õigeaegselt õigeid küsimusi
Kas olete kunagi olnud kellestki täiesti vaimustatud, lastes tal teid petta? Kahjuks ei näita kõik häid kavatsusi ja tõelist huvi. Kuidas end kaitsta? Vältige olukordi, kus teid on lihtne võrgutada.
Näide. Oksjonil müümine või kiirustamine võib panna teid vale otsuse tegema.
Kui olete stressis, haige, väsinud või kiirustate, olete eriti vastuvõtlik lööbega seotud otsuste tegemisele. Vältige otsuse tegemist või lükake seda edasi, kui teil on ebamugav!
Kui peate tegema suurema ostu, peatuge hetkeks ja küsige endalt:
- Kas mul on puudu teavet, mis aitaks mul ratsionaalset otsust langetada?
- Kas ma lähtun otsuse tegemisel faktidest? Või on see “karjatunne”?
- Millised on selle otsuse tagajärjed järgmisel aastal?
- Kas ma teen sama otsuse nädala, kuu või aasta jooksul?
- Kas ma olen teinud sarnase otsuse ja kahetsenud seda?
- Kas ma olen kogukuludest (sh varjatud kulud - paigaldus, tugi, hooldus, versiooniuuendused jne) täiesti teadlik?
- Kas ma teeksin selle otsuse, kui kõik teaksid sellest?
Iga inimene on võimeline kiusatusega võitlema, kui ta natuke ootab ja kaalub oma otsust hästi. Kuid see ei tähenda, et iga otsus peaks olema teie jaoks raske test. Ärge raisake aega väikestele ja kahjututele asjadele - jätke sügavad mõtted eluliste otsuste tegemiseks.
Kõige tähtsam asi
Võlu on muutunud parimaks viisiks inimeste meelitamiseks, viies isegi turunduse taustale. Rääkige inimestele oma unistusest ja nad järgivad teid. Kaasaegsed tehnoloogiad võimaldavad hõlpsalt oma väärtusi teistele edastada ja julgustavad neid neid jagama.
- Tööta kõvasti. Püüdes meelitada potentsiaalseid kliente, ärge kulutage kogu oma aega mõjukatele isiksustele.Proovige jõuda võimalikult paljude inimesteni, et muuta kõige laisemad tarbijad oma kaubamärgi lojaalseteks fännideks. Piiramatu juurdepääsuga kommunikatsioonimaailmas võib igal isikul olla autoriteet.
- Julgustage inimesi muutustega leppima. Sõltuvalt oma toote kahtluse määrast kasutage sotsiaalse tõenduse või puudujäägi strateegiat.
- Kaasaegne tehnoloogia aitab võluda. Push-tehnoloogiad, näiteks Twitter, pakuvad sisutihedat, kuid väärtuslikku teavet ning tõmbetehnoloogiad, näiteks veebisaidid, ajaveebid ja Facebook, on olulised ja täielikud. Kasutage neid mõlemaid, unustamata peamisi põhimõtteid.