Sinise ookeani strateegia väljatöötamise põhimõtted
Sinise ookeani strateegia on kavandatud võimalike riskide minimeerimiseks. See põhineb kolmel põhimõttel:
- otsinguriski minimeerimine - turupiiride ülevaatamine;
- planeerimisriski minimeerimine - keskendumine suurele pildile, mitte numbritele;
- mastaabiriski minimeerimine - ületades olemasoleva nõudluse.
Sinise ookeani strateegia tõlkimise põhimõtted
Sinise ookeani strateegia tõhusaks rakendamiseks suunake organisatsiooni tegevused selle elluviimisele. Organisatsiooniliste ja juhtimisriskide vähendamiseks on kaks põhimõtet.
- Organisatsiooniriski minimeerimine - organisatsiooniliste tõkete ületamine.
- Juhtimisriski minimeerimine - kontroll strateegia rakendamise üle.
Tarbijaväärtuse innovatsioon - Sinise ookeani strateegia alus
Sinise ookeani strateegia peamine eesmärk on väärtusinnovatsioon, see tähendab tarbijaomaduste parandamine ja kulude vähendamine. Seda saab saavutada, kui ettevõte säilitab tasakaalu kasulikkuse, hinna ja kulude vahel.
Enamikul juhtudel soovib ettevõte võita turuosa. See on ettevõtete traditsiooniline lähenemisviis - ookeani sarlakide strateegia.
Uus toode ilmub ainult 14% juhtudest, mis annavad 61% kogukasumist. See näitab, et sinise ookeani strateegiat valivad ettevõtted saavutavad palju suurema tõenäosusega edu.
Kuid tänapäevast ettevõtlust iseloomustavad mitmed suundumused.
- Tänu tehnoloogia arengule on tootlikkus kasvanud ja pakkumine ületab nõudlust.
- Kaubandustõkete vähendamise ja globaliseerumise tõttu on kõrgete hindadega nišid kadunud.
- Globaalne nõudlus paljude toodete järele väheneb koos arenenud riikide elanikkonna vähenemisega.
Selle tulemusel väheneb kasum, paljud tooted muutuvad standardiseeritud massitoodeteks. Et mitte võidelda turuosa pärast, üritavad ettevõtted luua uue, väga kasumliku ja konkurentsist vaba tururuumi.
Uut kliendiväärtust loovad ettevõtted üritavad saavutada nii eristamist kui ka kulude vähendamist. Selleks peate pakkuma klientidele uut toodet taskukohase hinnaga. Aja jooksul jõustub mastaabisääst ja kulusid vähendatakse veelgi.
Kuidas arendada sinise ookeani strateegiat?
Tööriist nr 1. Strateegiline lõuend.
Strateegiline ülevaade näitab peamisi konkurentsitegureid tööstuses ja võimaldab teil analüüsida, millesse ettevõtted investeerivad ja milliseid eeliseid nad oma klientidele pakuvad.
Selle meetodi kasutamisel peate tähelepanu pöörama alternatiivsetele toodetele. Looge pakkumine klientidele, millel on tarbimisväärtuse elemendid muude tööstusharude toodetele. Nii saate arendada uusi ideid ja mitte pakkuda klientidele olemasolevate toodete analooge.
Tööriist nr 2. Nelja toimingu mudel.
Selle tööstussüsteemi nõrkade külgede leidmiseks on neli võtmeküsimust.
- Millised tarbijaväärtuse tegurid välistada?
- Milliseid tegureid tuleks vähendada?
- Milliseid tegureid suurendada?
- Milliseid uusi väärtusallikaid luua?
Igas tööstusharus on turule sisenemiseks vajalikke tegureid. Kuid tarbijate eelistused muutuvad ja võib selguda, et praegused kaubad ja teenused on ostjate jaoks liiga keerulised ja kallid.
Need küsimused aitavad tuvastada ebaolulisi konkurentsitegureid. Proovige tuvastada varjatud kompromissid, mida tarbijad olid sunnitud tegema.
Tööriista number 3. Riivi.
Võre meetod: ettevõte täidab tabeli, mis võimaldab meil tuvastada erinevusi oma tegevuse ja tööstusstandardite vahel. Tänu sellele meetodile saavad juhid tegutseda ühiselt.
Võrgustiku täitmisel uurige hoolikalt tegureid, mida peetakse valdkonna mängija jaoks vajalikuks, ja hinnake, kui õigustatud need on.
Tõhusal sinise ookeani strateegial on kolm eristavat omadust.
- Prioriteetne saadavus. Tugineda piiratud hulgale konkurentsiteguritele. Ärge investeerige valdkondadesse, mis pole nende prioriteetidega seotud.
- Kõrvalekalle normist. Kaaluge pigem alternatiive kui tööstusharupõhiseid lähenemisviise.
- Selgus ja selgus. Hea ja ilmne strateegia on kirjeldatav ühe mahuka loosungiga.
Sinise ookeani strateegia väljatöötamise põhimõtted
Sinise ookeani strateegia loomiseks on neli põhimõtet.
Põhimõte 1. Turupiiride ülevaatamine
Siniste ookeanide jaoks atraktiivsete ideede leidmiseks on kuus võimalust.
1. Analüüsige alternatiivseid tööstusharusid ja määrake, millised tooted ja teenused näevad välja erinevad, kuid teenivad sama eesmärki. Tarbija valib sageli erinevate tööstusharude pakkumiste vahel. Kasutage ära nende piirkondade vaheline ruum.
Näide. NetJets Airlines on pakkunud klientidele skeemi, mis ühendab eralennukite kiiruse ja mugavuse ning teistes tööstusharudes kasutatavate madalate kaasomandi kuludega.
2. Vaatleme erinevaid ettevõtete klasse tööstuses ja määrake, millised tegurid mõjutavad klientide valikut. Laenutage iga klassi peamised eelised ja visake ülejääk ära.
Näide. Lexuse autod ühendavad selliste luksusbrändide nagu Mercedes, BMW ja Jaguar kvaliteeti Cadillaci ja Lincolni mudelite hinnaga, mis on selle kategooria jaoks odavad.
3. Uurige erinevaid kliendigruppe ja ühendage nende väärtusideed. Muutke oma sihtkliendi traditsioonilist vaadet.
Näide. Canon arendas töölaua koopiamasinaid, liikudes ettevõtete ostjate juurest kasutajateni, kes ei tahtnud kodus oma koopiamasinat omada.
4. Pöörake tähelepanu täiendavatele kaupadele ja teenustele ning töötage välja kombineeritud lahendus.
Näide. Raamatupoodide Barnes & Noble võrk on keskendunud raamatute müümiselt lugemist ja õppimist soodustava keskkonna loomisele.
5. Hinnake toote atraktiivsust ja vaadake üle tööstusstandardi lahendus. Lisage funktsionaalselt kasulikule tootele emotsionaalne veetlus või nihutage emotsionaalse komponendi tasakaal funktsionaalsuse poole.
6. Ennustage, mis saab turust, kui tehnoloogia väljatöötamine on lõpule viidud. Avastate uusi võimalusi, kui otsustate, mida tuleks täna muuta.
Näide. ITunesi veebipoe loomiseks inspireeris Apple'i failidejagamisvõrgu Napster edu. Sai selgeks, et tarbijate nõudlus tehnoloogia järele, mis võimaldab teil muusikat digitaalsel kujul alla laadida, on suur. Seejärel arendas Apple välja legaalse, lihtsa ja odava viisi helifailidele juurdepääsu saamiseks ja vallutas turu.
Põhimõte 2. Keskendumine suurele pildile, mitte numbritele
Tüüpiline strateegiline kava kehtestab ettevõtetele scarlet ookeanistrateegia ja ei põhjusta kunagi siniste ookeanide loomist. Selle vea vältimiseks peate keskenduma pildile tervikuna ja mitte rändama numbrite merre. Selleks joonistage oma ettevõtte strateegiline ülevaade, mis:
- esindab täpselt ja selgelt ettevõtte positsiooni turul;
- võimaldab teil üles ehitada ettevõtte tulevikustrateegia;
- Aitab töötajatel keskenduda suurele pildile
- tuvastab tööstuse konkurentsi mõjutavad tegurid;
- näitab, millistes valdkondades teie ettevõte ja tema konkurendid investeerivad;
- edendab dialoogi ettevõtete jagunemise vahel edasise arengu küsimustes;
- aktiveerib strateegiliselt edukate meetodite levitamist ja kogemuste vahetamist osakondade vahel.
Ettevõtte strateegilise ülevaate loomine pole lihtne. Konkurentsitegurite valimisel ja nende hinnangul teie ettevõttele on lahkarvamused vältimatud. Paljud juhid määravad kasulikkuse ja väärtuse kindlaks sisemiste kasutajate, mitte klientide vaatenurgast.
Kuidas koostada ettevõtte strateegiline ülevaade?
Saage täielik mõistmine. Võrrelge oma ettevõtet selgelt konkurentidega. Las kõik näevad kogu pilti ja lähevad kaugemale isiklikest huvidest. Joonistage kavandatud strateegiline ülevaade, arutage ja võrrelge seda konkurentide strateegiaga. Soodustage osalemist ja loovust.
Saada juhid välitöid tegema. Laske neil isiklikult klientidega suhelda ja saate teada, kuidas inimesed teie toodet või teenust kasutavad. Te ei tohiks seda usaldada kolmandatele osapooltele ja tugineda teiste inimeste aruannetele.
Vestelge mitteklientidega ja saate teada, miks teie toode neile ei meeldi. Analüüsige, milliseid alternatiive nad praegu kasutavad. Määrake see ülesanne kahele meeskonnale. Las igaüks pakub oma uue strateegia ja loosungi versiooni.
Viige läbi kontseptsioonikonkurss, kus iga meeskond esitab oma välitöö tulemuste põhjal strateegilise lõuendi valiku. Laske igal “kohtunikul” hääletada idee, mis talle meeldib. See määrab kohe kõige edukama strateegia.
Esitage heakskiidetud strateegia avalikkusele. Jagage töötajatele graafikud, milles võrreldakse ettevõtte vana ja uut strateegilist profiili. Juhid peaksid neid muudatusi oma alluvatega arutama.
Põhimõte 3. Olemasoleva nõudluse ületamine
Sinise ookeani loomisega püüab ettevõte muuta selle võimalikult suureks, mis tähendab selle turu teenuste loomisega seotud riski vähendamist. Selleks proovige oma pakkumise vastu huvi tunda võimalikult paljude mitteklientide vastu, mille võib jagada kolme kategooriasse.
1. taseme mittekliendid - kliendid, kes asuvad teie turu piiril. Nad keelduvad teie toodetest kohe, kui midagi huvitavamat ilmub. Pakkuge neile radikaalselt uut tarbijaväärtust ja nad ostavad sagedamini.
Esimese taseme mitteklientide hulka kuuluvad inimesed, kes kasutavad teie tooteid paremate võimaluste puudumise tõttu. Leidke midagi ühist mitteklientide ja „piiriüleste” klientide vahel, ja saate aru, millele keskenduda.
Uurige, mis neile meeldib, uurige, millised lahendused neile meeldivad. Sageli pakuvad mittekliendid sinise ookeani avamise ja laiendamise kohta rohkem ideid kui püsikliendid.
Mittekliendid, 2. tase - Kliendid, kes ei kasuta teie toodet, kuna see on liiga kallis või keeruline. Uurige välja, miks need inimesed ei osta teie tooteid ega kasuta teie tööstuse kaupu ja teenuseid, ning proovige leida nende põhjuste vahel ühine alus.
Mittekliendid, 3. tase - Kliendid, kes pole teie tööstuse pakkumist kaalunud, kuna nende vajadused on seotud teiste turgudega. Proovige väljuda tööstuse piiridest ja pääseda varem rahuldamata nõudluse tohutule ookeanile.
Põhimõte 4. Pühendumine valitud strateegiale
Sinise ookeani strateegiate väljatöötamisel tuleb luua jätkusuutlik ärimudel, mis võimaldab teil oma ideed tõhusalt rakendada. Oluline on valitud strateegiast kinni pidada - see vähendab ärimudeliga seotud võimalikke riske.
Optimaalne strateegiline järjestus.
- Kasulikkus ostja jaoks.
- Taskukohane hind.
- Kulud ja võimalik kasum.
- Võimalike probleemide ideede ja lahenduste edendamine.
Mis vahe on kasulikel toodetel ja teenustel?
- Neid on lihtne osta.
- Neid tarnitakse kiiresti.
- Nende kasutamiseks ei vaja te eriväljaõpet.
- Need ei vaja kalleid abitooteid.
- Neid on lihtne hooldada.
- Neid on elu lõpus lihtne käsutada.
Tuleks kindlaks teha, milline hind massituru kiiresti vallutab. Sisenege turule pakkumisega, millest ostjad keelduda ei saa, ja proovige siis seda vaatajaskonda hoida.
Olemas on hindade koridor, mille määrab alternatiivsete toodete võrdlus. Kui konkurentidel on keeruline teie töömeetodeid kopeerida, saate selle koridori ülemise piiri lähedal määrata hinna. Kuid kui teid ei ole jäljendajate eest kaitstud, on parem hind määrata koridori alumisel piiril, piirates konkurentide arvu. Sobiva hinna määramine käivitab suusõnalise mehhanismi ja lisab tootele populaarsust.
Järgmisena peate mõistma, kas teenite kavandatud hinnaga kasumit. Siin peate tuginema strateegilisele hinnale, lahutades sellest soovitud kasumi ja saades kavandatud kulud, mitte määrama hinda kulude põhjal. Järgmised meetodid aitavad teil neid rangeid nõudeid täita.
Tootmisprotsessi sujuvamaks muutmine ja uuenduste juurutamine kulude vähendamiseks, näiteks toorainete asendamine ebatraditsioonilise, kuid soodsama hinnaga alternatiiviga.
Muude materjalide ja uute tootmismeetodite kasutamine, näiteks tänu moodsamatele ja odavamatele tehnoloogiatele.
Partnerlussuhete loomine teiste tarnijatega, kes täidavad tõhusamalt tootmise ja turustamise funktsioone. Partnerlus võimaldab teil kasutada ära ka teise ettevõtte erialaseid teadmisi.
Hinnamudeli muutmine, näiteks üleminek kaupade müügilt rentimisele või liisimisele. Mõned ettevõtted pakuvad oma tooteid üsna edukalt osaluse ja tulevaste tulude eest.
Teie toode ei õnnestu, kui inimesed pole valmis seda aktsepteerima. Seetõttu on oluline ületada kolme peamise rühma vastupanu.
- Töötajad, kes saboteerivad teadmatult mis tahes uuendusi, kui nad näevad neid oma sissetulekut ohustavana.
- Äripartnerid, kellele tuleb kinnitada, et uus toode või teenus ei mõjuta nende sissetulekuid ega turupositsiooni.
- Lai publik, kellele on keeruline uusi ideid vastu võtta.
Sinise ookeani strateegia tõlkimise põhimõtted
Sinise ookeani strateegia rakendamiseks on vaja suunata ettevõtte tegevus selle elluviimisele, mille jaoks on kaks põhimõtet.
Põhimõte 1. Organisatsiooniliste takistuste ületamine.
Sinise ookeani strateegia rakendamisel on kolm takistust:
- enamik töötajaid on muutuste vastu;
- ettevõttel on piiratud hulk ressursse;
- töötajad ei soovi oma tavapäraseid töövõtteid muuta.
Punkti aktiveerimise meetod aitab neist takistustest üle saada: juht keskendub inimestele ja tegevustele, millest sõltub kogu organisatsiooni töö.
Veenmaks töötajaid strateegia muutmise vajalikkusest, veenduge, et nad hindaksid iseseisvalt turuolukorda ja mõistaksid, et muudatused on vajalikud. Pange töötajad pettunud klientidega vestlema.
Ressursside puuduse probleemi lahendamiseks jagage olemasolevad ressursid õigesti. Tehke kindlaks, mis nõuab minimaalseid investeeringuid, kuid samal ajal suurendab organisatsiooni tõhusust, ja suunake ressursid nendesse "kuumadesse punktidesse". Vahetage tarbetud ressursid vajalike vastu. Tehke kindlaks ressursside ebatõhusa kasutamise piirkonnad („külmad kohad”) .Ressursside ülekandmine „külmadest punktidest” „kuumadesse punktidesse” võib sinise ookeani strateegia rakendamist märkimisväärselt hõlbustada.
Et julgustada töötajaid kasutama tõhusamaid töömeetodeid, rääkige neile väljavaadetest. Ärge andke korraldusi, mis kohustavad kõiki mõtlema tänapäevast erinevalt.
Tehke koostööd arvamusliidritega.Otsige oma ettevõttes mõjukate inimeste tuge - nende valmisolek töömeetodeid üle vaadata veenab teisi.
Stimuleerige läbipaistvust. Rõhutage kaasatuse ja õiglase, avatud arutelu olulisust. Selgitage töötajatele muutuste vajalikkust. See võimaldab tasandada tavaliste töötajate seas tekkivaid kahtlusi.
Killutage ülesanne, toimides vastavalt punkti aktiveerimise meetodile, jagage üldine eesmärk väikesteks osadeks, mis on esinejatele teostatavad.
Pakkuge tuge neile, kellele strateegia muutmine kõige rohkem kasuks tuleb. Moodustage muutuste jaoks lai koalitsioon ja veenge neid teid toetama.
Neutraliseeri need, kes kaotavad strateegia muutumisest kõige rohkem. Lükka skeptikute rünnakud ümber faktide ja ümberlükkamatu loogikaga.
Kaasa oma meeskonda lugupeetud, teadlik töötaja. See nõustaja tunneb olukorda seestpoolt ja aitab lahendada sisemiste intriigide probleeme.
Põhimõte 2. Strateegiakohustuse kujundamine.
Sinise ookeani strateegia tuleks välja töötada avatud ühise arutelu kaudu. Nähes, et strateegia väljatöötamine toimub ausalt, osalevad töötajad plaani rakendamises vabatahtlikult järgmistes etappides.
- Strateegia väljatöötamine: Kaasake inimesed arutelusse ja selgitage välja pakutud strateegia olemus.
- Installatsioonide moodustamine: näidake töötajatele, et arvestate nende arvamusega - nii saavutate nende usalduse ja pühendumuse.
- Soovitud käitumise stimuleerimine: Soodustada strateegia rakendamises vabatahtlikku osalemist.
- Strateegia rakendamine: luua tingimused töötajatele isikliku initsiatiivi võtmiseks.
Brändikuvand takistab konkurentidel uuenduslike ideede laenamist. Rakendatud sinise ookeani strateegia katab mõnikord kogu olemasoleva nõudluse, mistõttu jäljendamine muutub kahjumlikuks. Kaitsmiseks koopiate eest võib kasutada patente või litsentse.
Kui teie väärtuskõver hakkab ühinema konkurentsikõveraga, vajate uuesti uuendusi. Minge oma strateegilisest lõuendist kaugemale ja otsige uut sinist ookeani. Organisatsiooni pikaajaline edu sõltub selle võimest luua korduvalt siniseid ookeane.