Kokkuvõte tutvustab McKinsey lähenemise põhiideed.
Kuus elementi
Tavaliselt koosneb McKinsey töövoog kuuest elemendist.
- Vajaduste väljaselgitamine. Sel hetkel on vaja eraldada kliendi võtmeprobleem.
- Analüüs. Probleem jaguneb elementideks, seejärel püstitatakse hüpoteesid probleemide võimalike põhjuste ja nende lahenduste kohta, mida kontrollivad faktid. Pärast hüpoteeside kinnitamist töötatakse välja probleemi lahendamise plaan.
- Ettekanne. Lahendus esitatakse kliendile kinnitamiseks lihtsalt ja selgelt.
- Juhtimine. Edu võti on informeeritud, kaasatud ja entusiastlik klient, aga ka motiveeritud meeskond, kelle eesmärk on probleemide lahendamine.
- Rakendamine. Välja töötatud lahendus rakendatakse praktikas, hinnatakse selle efektiivsust, vajadusel kohandatakse lahendust. Pärast seda peab klient ise pidevalt parandama probleemi lahendamise plaani.
- Juhtimine. Selline töö on võimatu ilma õige juhita, kes peab kandma massidesse strateegilise visiooni, inspireerima lahendust juurutavaid töötajaid ja delegeerima vastutuse õigesti.
Allpool anname mõned huvitavad punktid McKinsey töös.
Probleemi määratlus
Probleem tuleb tuvastada, isoleerida ja sõnastada nii, et seda saaks põhjalikult analüüsida faktide põhjal.
Probleemi tuvastamise protsessis kasutatakse MECE meetodit - üksteist välistavat, kollektiivselt ammendavat - üksteist välistavat, ühiselt ammendavat. See tähendab, et probleemi elemendid ei tohiks üksteist dubleerida, vaid koos peaksid katma kogu probleemi. See lihtsustab analüüsi ja võimaldab teil mitte millestki olulisest ilma jääda.
Veel üks probleemide analüüsimise meetod on loogiliste puude, probleemi põhikomponentide hierarhiliste loendite koostamine. Tavaliselt algab see analüüs probleemi laiast ja kõrgetasemelisest vaatest (“20 000-suu vaade”). Analüüsiprotsessis peate probleemi jagama selle koostisosadeks ja uurima üksikasju.
Näiteks võite alustada ettevõtte toodete ülevaatamisega, minna sissetulekute ja kulude üldisele ülevaatele, piirduda analüüsiga mõne sissetulekuallikaga (näiteks rentimine ja teenused) ning kaaluda neid küsimusi üksikasjalikumalt (näiteks jagada piirkonniti).
Hüpotees
Kui probleemi peamised komponendid on kindlaks tehtud, esitatakse võimalike lahenduste osas üks või mitu hüpoteesi. Hüpoteesi olemasolu annab suuna analüüsile ja sellele järgnevale esitamisele.
Tavaliselt pole teil praegu veel piisavalt andmeid kehtiva hüpoteesi esitamiseks. Seetõttu on hüpoteeside peamiseks allikaks intuitsioon ja põhiline arusaam probleemist.
Sageli puuduvad konsultantidel töö käigus lähteandmed ja nad on sunnitud kasutama intuitsiooni.See on normaalne, kuna otsuse tegemiseks on tavaliselt võimatu omada absoluutselt kõiki andmeid. Enamik juhte langetab otsuseid nii andmete kui ka intuitsiooni põhjal.
Analüüs ja andmete kogumine
Pärast hüpoteesi esitamist on vaja andmeid kinnitada või ümber lükata. Konsultandid üldiselt ja eriti McKinsey pööravad faktidele ja andmetele väga suurt tähelepanu.
Analüüsi aluspõhimõte on terviklikkus. On vaja kindlaks teha peamised probleemi mõjutavad tegurid ja analüüsida neid kompleksselt, mitte eraldi. Oluline on mitte unustada probleemi üldpilti ja mitte raisata aega selle kõigi aspektide analüüsimisele.
Analüüsige ainult neid aspekte, mis aitavad teie hüpoteesi kinnitada või ümber lükata. Proovige tuvastada ja kõigepealt teostada „kiired võidud“ - lihtsad analüüsivõimalused, mis võivad teid hüpoteesi testimisel märkimisväärselt edasi viia.
Hüpoteeside testimise peamised meetodid on andmete analüüs ja küsitlemine.
Konsultandid kasutavad andmete kogumiseks ja analüüsimiseks tavaliselt kolme meetodit - aastaaruannete analüüs (neilt saate kohe palju põhiteavet), koefitsientide analüüs ja kõrvalekallete tuvastamine (näiteks parimad / halvimad piirkonnad), parimate tööstustavade analüüs (et saada aimu, kuidas parim töö toimib). .
Mis puudutab intervjuud, siis nad valmistuvad selleks ette (sealhulgas saadavad intervjueeritavale eelnevalt küsimused, et nad saaksid valmistuda); koos osaleda (üks ütleb, teine kirjutab); kasutage tehnikaid nagu aktiivne kuulamine,avatud ja kaudsed küsimused; juhtida aktiivselt vestluse kulgu; ära küsi liiga palju ja jäta lõpuks teravad küsimused; ja saatke oma märkmed küsitletavale, et kontrollida nende mõistmist ja oluliste punktide jäädvustamist.
Hea tava on kirjutada iga päev ühisele tahvlile kolm olulist asja, mille olete päeva jooksul selgeks õppinud. See võimaldab teil mõtteid ja projekte suunata ning suunata.
Äärmiselt oluline on olla avatud faktidele ja mitte proovida neid oma hüpoteesiga kohandada. On täiesti normaalne praegust hüpoteesi parandada või täiesti uusi välja pakkuda.
Muidugi kasutatakse 20/80 õigesti - 20% analüütikutest annab 80% tulemustest.
Analüüsitulemuste tõlgendamisel on kaks paralleelset eesmärki - soovite olla kiire ja soovite, et teil oleks õigus.
Lahenduse väljatöötamine ja tutvustamine
Analüüsi lõpus töötatakse välja probleemi lahendus. Oluline on arvestada kliendi vajaduste ja võimalustega. Veenduge, et lahendust saab rakendada, võttes arvesse olemasolevaid oskusi, süsteeme, protsesse, struktuuri, personali, eelarvet. Proovige ka lahendust vaadata kliendi silmade läbi ja mõista, kuidas see ettevõttele lisaväärtust pakub.
Esitage otsus nii, et klient mõistaks ja aktsepteeriks seda. Esitlemine pole eesmärk, vaid vahend eesmärgi saavutamiseks. Seetõttu peaks see olema lihtne ja veenev. Üks idee slaidi kohta, graafika ainult ideede toetamiseks jne. See ei ole kunstikonkurss.
Kasutage „lifti testi” - idee seletamiseks peaks piisama 30-sekundilisest liftisõidust, vastasel juhul on see liiga keeruline.Parim esitlus ei maksa midagi, kui klient lükkab teie pakkumise tagasi või ei saa seda rakendada.
Esitluse ajal üllatuste vältimiseks on hea lahendus lahendust eelnevalt arutada peamiste kliendihalduritega.
Juhtimine
Soovitused meeskonna juhtimiseks on standardsed - teadmiste ja oskuste õige tasakaal, hea suhtlus, lühikesed keskendunud kohtumised.
Mis puutub suhetesse klientidega, siis on oluline meelitada neid (kaudselt, mitte otse ja ärge lubage, et te ei saa seda teha), toetada (protsessi kaasata ja otsustele nõusolekut saada) ja hoidke kinni (ootuste täitmine või nende ületamine).
Juhtimissoovitused on samuti lihtsad - delegeerige, kasutage suhtlust, pidage kinni oma ajalistest piirangutest, et mitte tööl läbi põleda.
