Ettevõtted arvavad, et toodete puudus teenib rohkem raha
1930. aastatel olid plaadifirmad silmitsi probleemiga. Raadio ilmus igas kodus, sajad tuhanded inimesed hakkasid tasuta muusikat kuulama, lõpetades kontsertidel käimise ja albumite ostmise. Sildid üritasid raadiojaamadel keelata oma muusika levitamise. Ettevõtted kartsid, et oma toote tasuta kättesaadavuse tõttu lõpetavad tarbijad selle eest maksmise (ostavad pileteid live-etendustele). Tootepuuduse loomist peeti kasumlikuks; ettevõtted kontrollisid nõudluse kaitsmiseks pakkumist.
Autoriõigus on vahend nappuse tekitamiseks.
Plaadifirmadel on piiratud konkurents toote autoriõigusega. Office määras Microsofti kopsakaks hinnaks 300 dollarit draivi kohta. Tänu sellele monopolile oli tarbija valmis maksma suvalise summa.
Puudujäägi loomine kunstlikult tähendab nõudluse rahuldamata jätmist ja konkurentide tekkimise ärahoidmist. Kahekümnenda sajandi ettevõtte stereotüüp.
Tasuta juust ainult hiirelõksus - igatahes maksate alati
New Orleansis võitlesid õllebaarid külastajatega päeva jooksul, pakkudes tasuta lõunaid. “Tasuta” õhtusöögid kattis tegelikult jookide ülehinnatud hind.
Midagi tasuta pakkuda on populaarne turundusvõte. Tasuta boonused kohustavad ostma midagi muud. Tasuta raseerija ei tööta, kui te ei osta terade komplekti.
Tasuta toote maksumus kantakse tasulisele kaubale. Kahjumlikud juhid - tasuta boonused, mis müüakse kahjumiga, kuid on sunnitud maksma muude toodete eest. Tellimisteenus: mobiilioperaator võib anda tasuta telefoni, kuid selle kasutamise eest tuleb maksta kuutasu.
Tasuta kauba eest saab maksta kolmas osapool: tasuta meedia, raadio. Reklaamijad sponsoreerivad neid, pannes reklaame vastutasuks. Keegi maksab alati tasuta toodete eest.
Tasuta boonuste probleem: tarbijad armastavad neid, kuid ei hinda neid
Tasuta kaup on atraktiivne. Sõna „tasuta” köidab tarbijaid, kuna see ei tähenda absoluutselt mingeid rahalisi riske. Isegi kui toode pettumust valmistab, ei kaota te midagi. Ettevõtted kasutavad seda psühholoogiat turunduses: pakkudes tasuta toodet, on nad kindlad, et see on tarbijatele garanteeritud huvi.
Tasuta vähendab kauba väärtust. Kuna tarbija ei investeeri raha ega aega tasuta tootesse, peab ta seda vähemväärtuslikuks ja vähem soovitavaks. Sellise toote omandamine ei vaja mingeid vaimseid pingutusi. Millegi eest raha andes peaks tarbija mõtlema, tegema otsuse, kaaluma riske ja tegema valiku. Inimesed hindavad seda, mida nad ostavad.
Näide. Tasuliste ajakirjade reklaamipind on viis korda kallim kui tasuta ajakirjade reklaamipind. Kui lugejad otsustavad väljaande eest maksta, on neil see kõrge arvamus ja nad saavad reklaami paremini tajuda. Kuid tasuta ajakirjadel on rohkem lugejaid.
20. sajandil oli tasakaalus eelised ja puudused:
- Pakkudes kaupa tasuta, said ettevõtted tohutut vaatajaskonda, kuid vähest huvi.
- Toodete hind pakkus suurt huvi, kuid tarbijate vähest kaasatust.
Digitaalkaupade maksumus langeb - neid toodetakse ja levitatakse ilma lisakuludeta
Mis tahes füüsilise toote tootmine maksab raha: see on valmistatud füüsilistest materjalidest. Digitaaltooted luuakse bittidest - infotükkidest, mis moodustavad digitaalse sisu. Tegelikult on nende hind null.
Bittide salvestamiseks, edastamiseks ja töötlemiseks vajalik tehnoloogia on viimastel aastakümnetel arenenud. Varem oli kümneid tuhandeid laule salvestav iPod ligipääsmatu isegi miljonärile. Interneti-ühendused on kiiremad ja odavamad kui kunagi varem. Digitaalseid tooteid saab lõputult mängida ilma lisatasuta. Üks või miljon eksemplari - hind on sama.
Internet on digitaalsete toodete müümiseks vaba ja konkurentsitihe turg. Nende Internetis levitamine ei maksa midagi ja pole vaja mõjutada mõjukaid jaemüüjaid riiulipinna pärast. App Store on võimaldanud tuhandetel üksikprogrammijatel oma loomingut Interneti kaudu müüa. See on väga konkurentsitihe turg, seetõttu peavad ettevõtted määrama hinnad digitaalkaupade tootmise piirkuludele. See vähendab aeglaselt, kuid kindlalt digitaaltoodete hinda nullini.
Internet on loonud uue kingimajanduse. Sisu on tasuta ja selle olulisuse määrab tähelepanu, mida see saab.
Nüüd ei saa artikleid kirjutada mitte ainult ajakirjanik. Internet pakub platvormi sisu loomiseks ja jagamiseks, ühendades sarnaste huvidega inimesi.
Näide. Filmifännil ei pruugi oma linnas olla mõttekaaslasi. Kuid tänu meeldetuletusele IMDb-st võivad tema teadmised kinost jõuda miljonite lugejateni. Keegi ei maksa sisu eest. Ainus autori preemia on tema enda rahulolu. See on uus kingituste majandus: sisu luuakse ja levitatakse ilma rahalise kasu saamiseta. Üks blogipostitus ei erine maksumuses teisest: mõlemad on tasuta.
Kaubad muutuvad väärtuslikuks, kui neid napib. Veebimajanduses on palju tasuta ja hõlpsasti juurdepääsetavat sisu ja teavet. Tähelepanu ja aeg muutus defitsiidiks. Blogi, mida keegi ei loe, on väärtusetu. Väärtust näitab tähelepanu pöörata - meeldimiste, retweetide ja tellijate arv ning hinnang. Selline majandus nõuab rohkem elu, mitte raha.
Piraatlus on elu karm reaalsus. Võitle sellega või kasuta seda
Piraatlus, toote ebaseaduslik ja loata kopeerimine ja levitamine on "tasuta" toote tahtmatu vorm. Tarbijad saavad Internetist tasuta muusika, video ja tarkvara piraatkoopiaid.
Hiinas on 95% allalaaditud albumitest piraatkaubad. Tegelikult on see tasuta turundus. Kakskümmend üks aastane Hiina poptäht Xiang Xiang andis välja üle nelja miljoni piraatalbumi, kuid teenis siiski kasumit: neli miljonit lojaalset fänni. Nüüd saab ta teenida live-esinemiste, reklaami ja kontserdireiside pealt.
Läänes pakuvad piraatlusega võitlevad kunstnikud oma tooteid tasuta. Monty Python otsustas kõik tasuta välja anda. Kolm kuud hiljem ülendas nende DVD bestsellerite nimekirja. Internetis olevad tasuta kvaliteetsed klipid on tekitanud nõudluse originaalse toote järele.
Piraatlusevastane võitlus on digitaalsete toodete tootmise vältimatu osa.
Paku oma toodet tasuta, luues oma vaatajaskonna ja uuri, mille eest ta on nõus maksma
Google'i eesmärk pole mitte kaupade müügist kasu saamine, vaid suure kasutajaskonna loomine. Ettevõte pakub välja uusi tooteid ja pakub neid tasuta. Lai sihtgrupp kasutab rakendusi Google Maps, Google Mail ja Google Docs jne. See võimaldab teil koguda teavet tarbijate eluviiside, huvide ja Interneti-harjumuste kohta. Google kasutab seda teavet teiste toodete väljatöötamiseks. Selliste uuringute põhjal saavad neist hitid. Ettevõte pakub oma tohutule vaatajaskonnale reklaame, teenides tulusid 20 miljardit dollarit.
Kliendibaasi moodustamine võimaldab luua paremaid tooteid ja teenida raha. Seda põhimõtet saab kasutada mis tahes suurusega digitaalsete ettevõtete jaoks.
Populaarsus on sama oluline kui tulu. “Tasuta” boonuse saanud publik aitab teil mõista, miks saate palka saada.Järgmine samm on luua see, mille eest inimesed on nõus maksma.
Pärast vaatajaskonna loomist pakuge toote laiendatud, tasulist versiooni
Google Earth, Spotify ja Flickr pakuvad kahte versiooni: tasuta ja tasulist, mis sisaldab ka lisafunktsioone. Tasuliste versioonide hulka kuulub suurenenud andmemaht, vähene reklaamimine jne.
Samuti võib isiklikest konsultatsioonidest tasu võtta autor, kes on digitaalselt tasuta välja andnud raamatu.
Tasuta ja tasulise versiooni pakkumine võimaldab teil luua suure publiku ja teenida kasumit. Kliendi jaoks on tasuta versioon suurepärane viis toote välja selgitamiseks enne tasulise versiooni ostmist.
Kõige tähtsam asi
Kahekümnendal sajandil peeti turundusvahendiks põhimõtet „tasuta”, kuid hind oli alati olemas. Digitaalse revolutsiooni käigus on loodud tõeliselt tasuta tooteid. Saak puudub ja kõik ettevõtted peavad seda varem või hiljem tegema. Parim viis uuel turul edu saavutamiseks on põhitoote tasuta vabastamine ja laiendatud tasulise versiooni pakkumine.
Kuidas toimib tavapärasel turul põhimõte „tasuta”?
- Ettevõtted on harjunud arvama, et toodete puudus toob neile rohkem raha.
- Tasuta juust ainult hiirelõksus - igatahes maksate alati.
- Tasuta boonused võivad tekitada probleemi: tarbijad armastavad neid, kuid ei hinda neid.
Kuidas on digitaalrevolutsioon loonud uued lähenemisviisid tasuta kasutamiseks?
- Digitaalkaupade maksumus langeb - neid saab toota ja levitada ilma lisakuludeta.
- Internet on loonud uue kingimajanduse, kus sisu on tasuta ja selle olulisuse määrab tähelepanu, mida see saab.
Kuidas saada sellisest heitlikust keskkonnast kasu tasuta?
- Piraatlus on elu karm reaalsus: kas kasutage seda oma eeliseks või suruge alla tasuta toote vabastamisega.
- Pakkuge oma toodet vaatajaskonna loomiseks tasuta ja saate teada, mille eest ta on nõus maksma.
- Vaatajaskonna loomisega saate pakkuda oma toote laiendatud, tasulist versiooni.
Ideed edasiseks tegevuseks
Kaaluge oma põhitoote parendatud tasulise versiooni pakkumist. Tasuta versioon on turundusvahend.
Enamik ettevõtteid ja kunstnikke on mures, et nende toote tasuta versioon vähendab müüki, kuid nad on eksinud. Vastupidi: teie peamine toode võib teile tohutut populaarsust tuua.
Näiteks kirjutasite suurepärase raamatu turunduse kohta. Võite proovida raamatut Internetis müüa ja võib-olla ka natuke raha teenida. Kuid kui pakute raamatut tasuta, loeb seda palju rohkem inimesi ja see omakorda on teie ideedest nii vaimustatud, et nad küsivad teilt nõu omaenda turundusstrateegia kohta. Ja selliste konsultatsioonide eest saate tasu võtta.