Koolitage töötajaid ja seadke kõrgeid standardeid

Organisatsiooni produktiivsust saab parandada meeskonna oskuste teravdamise kaudu koolituse kaudu. Koolitusprotsessis saavad töötajad aru, mille poole püüelda, milliseid omadusi parandada. Lisaks võimaldab koolitus teil ette valmistuda keerukate probleemide lahendamiseks.

Näide. Kas on võimalik anda inimesele esmaabi ilma ettevalmistuseta? Muidugi mitte! Sama kehtib ka äriettevõtte kohta: kui töötajad saavad rääkida olulise, kuid keeruka kliendiga, tuleb kõigepealt õpetada neile, kuidas selles olukorras käituda.

Tõhusat koolitust tuleks teadmiste kinnistamiseks korrata. Tunniajase koolituse käigus õpivad töötajad põhitõed, kuid paari nädala pärast võivad nad kõik unustada.

Regulaarsed tunnid õpetavad oskusi praktikas rakendama ja neid ei unustata pikka aega. Tänu koolitusprogrammile ei tule töötajad mitte ainult probleemidega toime, vaid hoiab ära nende tekkimise.

Müügitöökoda

Näide. Pesumaja töötaja tuleb eaka naise juurde koristamiseks vaipa korjama. Selle kokku voltides märkab ta räpast ja räbalikku valet külge. Vaip tuleb välja vahetada, kuid et see ei tunduks pealetükkivana, ei paku müüja naisele uut asja osta.

Selline lähenemine ei too ettevõttele palju kliente. Hästi koolitatud meeskond ei jäta sellist võimalust kunagi kasutamata.

Parim koolitus müügiosakonna jaoks on töötuba, kus töötajad õpivad uusi oskusi. Töötuba loob ideaalse atmosfääri ideede ja arvamuste vahetamiseks.

Lisaks on töötuba hea platvorm müügistrateegiate testimiseks ja parendamiseks.

Rollimängud aitavad katsetada uusi ideid. Laske töötajatel end väljendada ja tulla välja uute tehnikate ja käitumisega. Kui meeskond leiab eaka naisega olukorrale parima lahenduse, siis laske kellelgi oma roll mängida ja müüja rakendab valitud taktikat.

Seejärel kasutage lähenemist tõelistele klientidele. Kui see õnnestub, õpetage järgmises töötoas kogu meeskonnale uut strateegiat.

Koolitus võimaldab teil proovida müügitaktikat enne keeruliste olukordade tekkimist reaalsuses, mis suurendab eduvõimalusi.

Klientide harimisega võidate suure publiku ja müüte rohkem tooteid.

Näide. Linnas avati kaks mööblikauplust. Nelja aasta jooksul kasvas poe nr 1 müük 10% aastas, kuid mitte ühtegi haru ei ilmunud. Kauplus number 2 avas samal ajal kuus müügikohta. Kauplus nr 2 valis tõhusama lähenemise: hariv turundus. Toote müümise asemel koolitasid selle töötajad kliente kõiges, mis on seotud nende kaubamärgiga. Kauplus nr 1 üritas diivanit müüa neile, kes tulid diivanit ostma, ja kaupluse nr 2 töötajad üritasid kogu kaupa müüa. Räägiti poe ajaloost, parema klienditeeninduse poole püüdlemisest, mööblitootmise meisterdamisest ja kliendi kasust.

See lähenemisviis mitte ainult ei aita müüa, vaid loob ka lojaalsuse brändile: inimesed tunnevad ettevõttega erilist sidet ja müüjaid peetakse usaldusväärseteks spetsialistideks.

Hariv turundus võimaldab teil laiendada tarbijate ringi, kuid iga ostja tähelepanu on väga raske hoida, sest siin ja praegu on ostmisest huvitatud vaid 3% elanikkonnast ja ainult 6-7% on alati valmis midagi ostma. Kui reklaam keskendub ainult diivanitele, kaotate 90% vaatajaskonnast.

Kui aga räägite publikule eelistest (näiteks et kvaliteetmööbel parandab tootlikkust), kuulab enamik teid ära.

Õpetades, mitte müües saate meelitada laiemat vaatajaskonda ja suurendada müüki.

Laenutage ainult parimaid müüjaid

Kas olete kunagi töötanud koos kellegagi, kes meeskonda ei sobi? Selle all kannatab mitte ainult vale töötaja, vaid kogu ettevõte. Seetõttu on oluline meelitada sobivaid kandidaate, eriti müügiosakonda.

Müügivõime sõltub tegelasest, mitte kogemusest. Supermüüjal on:

• Maksimaalse arvu tehingute tegemiseks vajalik loodusjõud. Ta ei lepi ebaõnnestumistega.
• Tugev mõju, st armastab inimesi, teab, kuidas panna end teise, energilise, veenva ja seltskondliku asemele ning seetõttu on tal lihtsam klientidega suhteid luua.

Otsige müügispetsialistina tugeva egoga inimesi. Ärge arvestage vanusega, teadmistega tööstuses ega töökogemusega.

Kandidaatide eelvalimine telefoni teel aitab selliseid supermüüjaid teistest eristada: paluge neil end teile müüa. Viska neile küsimusi ja pange proovile nende jõud: supermüüjad võitlevad teile vastu. Vestluse käigus tuletab mõjukas kandidaat meelde oma lapsepõlve või olulisi elukogemusi.

Kui olete superstaari leidnud, premeerige teda korralikult. Palk peaks sõltuma tulemustest - see motiveerib müüjat sagedamini tehinguid sõlmima. Töötasu peaks olema seotud enimmüüjate tulemustega, et kõik püüaksid anda kõik täies mahus.

Olles tugevdanud meeskonda tõhusa strateegiaga, õppige, kuidas seda õigesti kasutada, et oma unistuste klientide tähelepanu köita.

Maksimeerige müük suurettevõtete võtmeisikutega töötades

Kujutage ette, et teie ettevõte müüb kontoriseadmeid. Klientide ligimeelitamiseks reklaamite oma teenuseid oma piirkonnas e-posti teel. Kuid see strateegia on ebaproduktiivne - vähesed võtavad teiega ühendust.

Oma reklaami parendamiseks keskenduge ainult tööstuse parimatele klientidele. Kasumlikum on müüa suurtele ettevõtetele, kus on palju töötajaid, sest nemad ostavad rohkem kaupu.

Näide. Keskenduge vanemate arvutisüsteemidega suurtele organisatsioonidele. Nad saavad teie toodet osta suurtes kogustes, seetõttu keskenduvad reklaamimisel reklaam neile.

Suhtlege ainult ostude eest vastutavate töötajatega.

Näide. Isegi kui tarkvara on mõeldud raamatukoguhoidjatele, ei tee nad ostuotsuseid. Võtke ühendust raamatukogu juhataja või direktoriga ja selgitage, kuidas teie toode parandab raamatukoguhoidjate tööd, siis suureneb müügi tõenäosus.

Kasutage naabrusstrateegiat - saatke e-posti teel reklaamid kohta, kus elavad parimad kliendid.

Näide. Üks kinnisvaramaakler keskendus 2200 eliitkoduga unistuste piirkonnale. Igal kuul saatis ta neile kuulutuse, kus oli nimekiri müüdud majadest ja hindadest. Nii nägid majade omanikud kohe, kui palju nad müügi eest võisid saada.

Agendi taktika tasus end ära: ühe maja vahendustasu kattis lendlehtede kulud.

Turunduse optimeerimine ja inimeste koolitamine tõmbab potentsiaalsete klientide tähelepanu

Paljud ettevõtted kulutavad turustamiseks mitu tonni raha. Kuid nende strateegiad pole sageli üksteisega seotud. Selline turundus on ebaefektiivne, peate leidma teise tee.

Alustage kõigi turundustegevuste koordineerimisega: strateegia peab olema üks.

Näide. Kui PR-osakond on koostanud nimekirja ettevõtte saavutustest pressiteadete või ajaleheartiklite kohta, edastage see teave teistele osakondadele. Nii saab müügimeeskond seda nimekirja kasutada, et näidata klientidele teie ettevõtte usaldusväärsust ja ainuõigust.

Kui turundusstrateegia on sama, kuulevad inimesed ettevõttest sagedamini ja erinevatest allikatest.

Treeningu pressiteateid saab kasutada ka oma turunduskampaaniate täiustamiseks.Need tõmbavad meedia tähelepanu ja juurdepääsu potentsiaalsetele ostjatele laieneb.

Näide. Kaks Vermonti Burlingtoni naist kasvatasid talus puuvilju, maalides neid koomiksitegelastega, et tutvustada lastele tervislikke toite. Nad andsid välja regulaarseid pressiteateid USA rasvumise uuringute kohta ja loetlesid tervisliku toitumise eeliseid. Tänu regulaarsetele pressiteadetele on meedia tähelepanu suurenenud ja potentsiaalsed kliendid on hakanud usaldama talutooteid.

Muutke oma reklaam meeldejäävate pealkirjade ja sisuga

Teenuste reklaamimisel peate esinema konverentsidel ja turundusüritustel. Teie edu laval sõltub teie ettekande usaldusväärsusest. Enamik publikust mäletab vaid 20% kuuldud teabest. Seetõttu on vaja äratada nende huvi.

Abiks võivad olla illustratsioonid. Me mäletame 20% sellest, mida kuulsime, 30% seda, mida nägime, ja 50% sellest, mida näeme ja kuuleme samal ajal, seetõttu peame osutama nii kuulmis- kui ka visuaalset ravi.

Kasutage värvipilte - need tõmbavad tähelepanu rohkem kui mustvalge ja nende värviskeem mõjutab vaatajat.

Näide. Advokaatidele keskendunud ettevõte on juurutanud infograafika, mis näitab USA juristide arvu kasvu. Järsu kasvu rõhutamiseks tõid nad esile suurima punases trükis oleva numbri ja ringitasid selle ümber. See rõhutus rääkis publikule, et konkurents suurenes, ja rõhutas punase abil selle fakti olulisust.

Esitluse mis tahes visuaalsel elemendil peaks olema meeldejääv pealkiri, mis võtab kokku kõige olulisemad punktid.

Näide. Slaidide tavapäraste nimede (“Tööstuse olukord” või “Meie tööstuse viis suundumust”) asemel kasutage huvitavat ja informatiivset (“Tööstuse olukord - kuidas kõik on muutunud” ja “Viis suundumust, mis võivad teie ettevõtte hävitada või viia uuele kõrgusele”). Nii hääldate selge idee ja annate publikule teada, miks see on oluline.

Hoidke ühendust parimate klientidega, et nad tunneksid teid isiklikult

Teie unistuste kliendid ei oota, kuni teete äriettevõtte. Tõenäoliselt ei tea nad isegi teie olemasolust. Kuidas äratada nende huvi?

Soovimatumatele klientidele saate saata kirju ja kingitusi. Tähelepanu äratamiseks saatke iga kahe nädala järel e-kiri, mis pakub midagi kasulikku.

Näide. Kui olete PR-konsultant, pakkuge võimalust osaleda tasuta veebiseminaril meediatööstuse suundumuste ja probleemide kohta.

Saatekiri koos sümboolsete kingitustega - pastapliiatsid ja võtmehoidjad, mille kujundus vastab teie sõnumitele.

Näide. Kui meediatööstuse tulevik tundub sünge, töötab kõige paremini taskulampiga pliiats.

Pärast kirjade ja kingituste saatmist helistage otsustajale, sageli on see ettevõtte juht. Kuid direktori juurde pääsemine pole lihtne: peate tema isiklikud abilised ületama. Sageli otsustavad nemad, kellega ülemused ühendada.

Proovige käituda nii, nagu oleksite lavastajat juba pikka aega tundnud.

Näide. Kui küsite kõne olemuse kohta, vastake rahulikult: “Ütle talle lihtsalt, et John helistab” või mis tahes nime, mis meelde tuleb. Sellise enesekindluse ees informeerivad abilised tõenäoliselt teie ülemust teie kõnest. Direktor ei pruugi aru saada, kes te olete ja palub sekretäril seda selgitada. Sel juhul vastake: „Öelge lihtsalt, et olen pärit ABC-st. Ta saab aru ".

Kindlasti ühendavad abilised teid kellegagi.

Looge klientidega vastastikuse usalduse ja kaastunde tunne

Oletame, et olete juba tihedas kontaktis klientidega, kuid pole veel midagi müünud. Võib-olla on neil endiselt kahtlusi, ehkki veendusite neid ostu eelistes. Mida teha tehingu tegemiseks?

Looge vundament tulevikuks, otsides vastastikust mõistmist klientidega. See aitab hiljem müüki suurendada. Uurige klienti hästi ja rääkige enda kohta.Konkurentidel on raskem neid ära viia, kui neist saavad teie sõbrad.

Näide. Korraldage pidusid ja ärireise - looge võimalused kliendiga suhtlemise tugevdamiseks.

Emotsionaalne side klientidega nõuab usaldust. Potentsiaalne klient peaks teid kui spetsialisti usaldama.

Näide. Kui ettevõte müüb telekommunikatsiooniseadmeid, kutsuge potentsiaalseid kliente seminaridele, kus räägitakse seadmete tähtsusest oma tööstusele. Kliendid peavad teid riistvaraeksperdiks ja usaldavad teie nõuandeid.

Ärge kartke aidata kliente otsuste vastuvõtmisel. Isegi kui olete tuvastanud ostja vajaduse ja tekitanud ostusoovi, võivad kliendid kahelda või vastuväiteid esitada. Teie kohustus on suruda neid positiivse otsuse tegemisele.

Näide. Kujutage ette, et noor pere soovib osta kodukino ja on juba neli kuud mööda erinevaid poode ringi tiirutanud. Kas nad pole õnnelikud, kui müüte neile süsteemi, mida peate nende jaoks kõige sobivamaks?

Kui olete kindel, et klient valib õigesti, ärge kartke teda ostuotsuse peale suruda.

Hoidke olemasolevaid kliente

Kui soovite luua täiusliku müügimasina, vajate kvaliteetset müügijärgset klienditeenindust. Klientide säästmiseks arendage edasi toiminguid.

Pärast müüki saavad kliendid teie olemasolust teada, kuid et neid ei unustataks, kirjutage neile kirju, helistage, jagage naljakaid lugusid, kutsuge neid üritustele või pidudele.

Pärast tehingu lõpetamist saatke kohe vastuskiri. Alustage isiklikust: kui teate naljakat lugu, siis rääkige see kindlasti ära. Seejärel andke kompliment, kuid ärge laske end segada teie pakutavatest eelistest. Kirjutage midagi sellist: „Näete probleeme, millega teie ettevõte silmitsi seisab sellises konkurentsitihedas valdkonnas. Ilmselt aitab meie tarkvara teil konkurente võita, vähendades uuringukulusid ja suurendades tootlikkust. ”

Lõpetage oma kiri isikliku teemaga. Võite kirjutada: “Sinuga oli rõõm tegeleda. "Mul on teiste ees seisvate ülesannete kohta mitu ideed, mis kindlasti huvitavad teid."

Ärge kunagi vabandage kulutatud aja pärast - see tähendab, et te ei usu oma teenuste kliendile eelisesse. Keskenduge kliendi huvidele ja abile tema ettevõtte probleemide lahendamisel. Ärge riputage ennast.

See võtab palju aega. Uue kliendi omandamiseks on aga vaja kuus korda rohkem pingutusi kui olemasolevale kliendile lisateenuste müümiseks.

Programmeerige oma mõttemaailm ümber

Kujutage ette, et kõnnite mööda tihedas raudteejaamas ringi, kus teie tähelepanu pakuvad reklaamid ja kuulete samal ajal tuhat vestlust. Kuid kuulete kohe, kui keegi helistab teie nimele. Kuidas on see võimalik?

Retikulaarse aktiveerimissüsteemi (RAS) abil leiame meile huvitavad asjad. Ta keskendub sellele, mis hõivab meie mõtted. Paljud meist on aga negatiivse mõtlemisega, mis seab RAS-i vale teabe valimiseks.

Näide. Paljud inimesed arvavad, et nad "ei mäleta nimesid" ja RAS reageerib sellele vastavalt - ta ei pööra nimedele tähelepanu.

ASD-d saate ümber konfigureerida, keskendudes positiivsetele mõtetele. Kui vaadata olukorra positiivseid aspekte, siis programmeeritakse RAS ümber, et teha kindlaks võimalused, kus probleemide ilmnemine nägi ainult korra ette.

Näide. Kui arvate: “Ma mäletan nimesid väga hästi”, pöörab alateadvus neile erilist tähelepanu.

RAS ei paranda mälu, kuid võib meist parimad müüjad teha.

Näide. Paljudele ei meeldi hommikused telefonikõned. Ent veendes end selles, et see on meie lemmik ajaviide, saame sellest rõõmu tunda. Parandage efekti sättega „Mulle meeldivad hommikul kõned”. Kirjutage lause suurtähtedega ja riputage see seinale.

Keskenduge RAS konkreetsetele eesmärkidele.Kasutage positiivseid preparaate - nendeni on lihtsam jõuda. Lihtsalt öeldes endale: "Ma teen kümme müüki päevas", saate tegelikult teha kümme müüki iga päev.

Koostage praeguste ülesannete lühinimekirjad ja eraldage aeg

Igal hommikul tööl leiate palju tähti ja virna märkmeid. Need kogunevad ainult päeva jooksul, pannes teid reageerima. Selle vältimine on üsna lihtne: kui võtate midagi ette, olgu see siis dokument, kiri või märkus, tegutsege kohe! Ärge avage kirja enne, kui teil on selleks aega. Küsige endalt: “Kas ma saan sellega praegu hakkama?”. Kui ei, siis lükake ülesanne edasi.

Kuidas teada saada, mis kirjas see on, ilma seda avamata? Selleks peavad kõik teie organisatsiooni töötajad olema võimelised pidama ärikirjavahetust.

Näide. Meeskond arutab postituses hiljutist strateegilist kohtumist. Vestluse teema on järk-järgult nihkumas uue toote tutvustamise poole, kuid kirja teema on endiselt sama. See on põhimõtteliselt vale. Kõik tähed tuleb vastavalt tähistada. Sel juhul võib teema olla “Neli sammu toote tutvustamiseks”. Nii saate kohe teada kirja sisu.

Koostage lühikesed ülesannete loendid. Proovige välja tuua ühe päeva jaoks kuus kõige olulisemat ülesannet. Sellised lühinimekirjad muudavad ülesanded teostatavaks ega lase end sekundaarsetest asjadest häirida. Keskendute ettevõtte arendamisele ja selle kasumlikumaks muutmisele.

Kõige tähtsam asi

Iga ettevõte saab müüki kahekordistada, rakendades ühte kaheteistkümnest raudsedistsipliini põhistrateegiast. Strateegiad pakuvad tööriistu teie unistuste klientide meelitamiseks, supermüüjate palkamiseks ja konkurentsist eemale hoidmiseks.

Laenutage supermüüjaid. Parimatel müüjatel on tugev ego ja neil on tehingu lõpuleviimiseks ja ettevõtte kasumi suurendamiseks vajalik mõju.

"Terita" meeskonna oskusi regulaarsete treeningutega. Ärge oodake, kuni müügimeeskond seisab silmitsi raske olukorraga. Pakkuge neile selle lahendamiseks eelnevalt tööriistad. Treenige personali regulaarselt. Enne nende kasutamist reaalses olukorras arendage oskusi.

Kui teie osakonnas on supermarket, hoolitsege tema eest. Supermüüjad on targad ja enesekindlad inimesed. Nad kipuvad kritiseerima, vaidlustama ja esitama uusi ideid. Las nad võtavad valitsuse ohjad enda kätte ja seavad nende ees ülipikad eesmärgid.