Turu segmenteerimine
Tehke kindlaks, millised turunišid on teie idee või tehnoloogia jaoks kõige lootustandvamad. Veenduge, et kliendid tõesti teie toodet ostavad ja turuosa kasvab.
- Kaaluge kõiki toote või teenuse kasutamise võimalusi.
- Tehke kindlaks oma toote konkreetsed turud ja rakendused.
- Uurige välja potentsiaalsete klientide raskused ja mõelge, kas saate neid tõesti leevendada.
- Mõelge väga laialt.
Lõpptulemus võib olla väga erinev selle algsest ideest. Kulutage vähemalt paar nädalat esmastele turu-uuringutele.
Sillapea valimine
Valige turg, millest saab teie hüppelauaks, vastavalt järgmistele kriteeriumidele:
- Kõik tarbijad ostavad sama toodet samal eesmärgil.
- Kõik tarbijad esitavad toodetele sarnased nõudmised.
- Suusõnaliselt tegutsetakse turul, inimesed konsulteerivad omavahel.
Selline turg vähendab mastaabisäästu ja nn viirusefekti tõttu turustuskulusid. Ärge valige sillapeaks suurt turgu, kõigepealt harjutage väikest.
Lõppkasutaja funktsioon
Eri ostjate rühmade jaoks on müügiviisid erinevad. Sihttarbijate omadused peaksid sisaldama:
- Ostjate sugu, vanus ja sissetulek.
- Nende hirmud ja motivatsioon.
- Nende eeskuju.
- Lemmiktelesaated.
- Teie toote omandamise eesmärk.
- Nende lootused ja püüdlused.
- Nende lein ja raskused.
Kogu taskukohase turu läbilaskevõime arvutamine
Turg peaks pakkuma positiivset rahavoogu. Suur turg ohustab suurt konkurentsi, väike ei ole piisavalt atraktiivne.
Kaks ühist juurdepääsetava turu läbilaskevõime mõõtmise meetodit:
- Ülesanalüüs - potentsiaalsete klientide arvu loendamine.
- Ülalt-alla analüüs - turuvõimsuse määramine turundusuuringute põhjal.
Kombineerige mõlemad meetodid, et saada kõige täpsem hinnang.
Üldiselt ligipääsetava turu maht peaks olema umbes 20–100 miljonit dollarit aastas. Üle miljardi dollari mahutavus on kahtlane. Maht, mis on 5 miljonit dollarit või vähem, on piisav, kui haarate turu kiiresti ja pakute kõrget brutomarginaali.
Looge tavalise kliendi portree
Sihttarbija portree määrab, milliseid tarbijaid te kavatsete teenindada ja kuidas muuta need teie toodete kasutajateks. See sisaldab:
- nimi, päritolu, haridus;
- sissetuleku tase;
- eesmärgid
- vajadused;
- valusad probleemid;
- teabeallikad, mida ta usaldab;
- ostu sooritamise kriteeriumid;
- muud funktsioonid ja eelistused.
Selle portree abil saate tõelise pildi sihtturust ja õpite arvestama klientide eelistustega.
Toote täieliku kasutamise juhtumi kirjutamine
Toote kogu elutsükli stsenaariumid aitavad analüüsida toote või teenuse eeliseid tulevaste tarbijate vaatevinklist. Terves stsenaariumis peaksite kaaluma:
- Millal tunnevad kliendid teie toote järele vajadust?
- Kuidas nad teie pakkumisest teada saavad?
- Kuidas nad toote eeliseid analüüsivad?
- Kuidas nad toodet ostavad ja installivad / konfigureerivad?
- Kuidas nad toodet kasutavad?
- Kuidas nad toote eest maksavad?
- Kuidas nad toodet hindavad?
- Millist müügijärgset teenust nad vajavad?
- Kuidas nad otsustavad teise toote osta?
- Kas nad jagavad oma ostukogemust sõpradega?
Visuaalse esitluse jaoks aitab aru saada, kuidas toode sobib kliendi väärtusahelaga ja mis võib takistada toote turule laskmist.
Üldise tootespetsifikaadi väljatöötamine
Looge reklaamvoldik, milles on teie toote või teenuse visuaalne pilt. Kirjeldage üksikasjalikult toote eeliseid. See võimaldab kõigil töötajatel arutada ja täiustada toodet, suhelda potentsiaalsete klientidega ja võtta arvesse tarbijate eeliseid.
Pakutakse tarbijahüvede kvantifitseerimist
Arvutage, kuidas teie toode teie sihtklientidele kasu toob. Määrake, kuidas tavaline klient mõõdab mõõdikuid kliendi väärtuse mõõtmiseks. Teie pakutavad eelised peaksid olema kooskõlas ostja prioriteetidega. Kliendid hindavad alati ostu sobivust, võrreldes kulusid ja tulusid. Veenduge, et see tasakaal oleks teie kasuks.
Oma ettepaneku sõnastamine on äärmiselt lihtne. Keskenduge oleviku ja tuleviku erinevusele, milles klient teie toodet kasutab. See tarbijaväärtuse erinevus on teie pakutavate eeliste keskmes. Proovige muuta oma pakkumine lihtsaks ja arusaadavaks.
10 potentsiaalse kliendi tuvastamine
Tuvastage vähemalt 10 potentsiaalse kliendi vajadused. Hinnake, kas nad on nõus teie probleemidele pakutud lahenduse eest maksma.
Rääkige potentsiaalsete klientidega isiklikult. Andke neile toote kasutamise plaan, tutvustage selle spetsifikatsiooni ja eeliseid. Kuulake nende kommentaare ja ettepanekuid ning hinnake nende huvi.
Järgmisena analüüsige vastuseid mitmele peamisele küsimusele:
- Kas meie koostatud tüüpilise kliendi portree on usaldusväärne?
- Kas on võimalik parandada tüüpilise ostja mainet?
- Kas sihtkliendid on teie tootest huvitatud?
- Kas peaksite parandama varasemaid järeldusi turuolukorra kohta?
Konkurentsieelise tuvastamine
Uurige välja, mis võimaldab teil kliente konkurentidest paremini rahuldada.
Siin on neli kõige tavalisemat viisi klientide taotluste rahuldamiseks.
- Võrguefekt. Kriitilise massini jõudmiseks meelitage rohkem kasutajaid. Siis jõustub võrguefekt ja potentsiaalsed kliendid ei soovi teisi tooteid kasutada.
- Teenuse kvaliteet.
- Positiivne suhtlemiskogemus. Edestage oma konkurente, vähendades kulusid nii madalal kui võimalik.
- Madalaimad kulud.
Konkurentsieelise põhiolemus on võime konkurentidest eristuda mõne ainulaadse omaduse tõttu.
Konkurentsipositsiooni maatriksi koostamine
Graafiliselt võib konkurentsipositsiooni esitada maatriksi kujul, mis näitab teie ettevõtte positsiooni peamiste konkurentide suhtes. Konkurentsipositsiooni analüüsimisel võrrelge oma toodet mitte ainult teiste ettevõtete pakkumistega, vaid ka praeguse tarbijate valikuga.
Kui olete eelmised sammud õigesti täitnud, peaks teie ettevõte paiknema maatriksi paremas ülanurgas. Kui ei, siis vaadake toote spetsifikatsiooni üle.
Kliendi DPC määratlus
DPC on otsustuskeskus. Mitu inimest saavad ostuotsuse teha korraga. Määrake selgelt nende inimeste rollid ja kohandage pakkumine vastavalt nende eelistustele.
DPC koosseis:
- Defender - toetab toote ostmist.
- Lõppkasutaja.
- Peamine ostja - eraldab vahendeid toote ostmiseks.
- Mõjutajad - toimivad teabe ja soovituste allikana.
- Vetoõigusega isik - võib ostmise keelata.
- Osakonna töötajad.
Koguge kogu teave DPC kohta ja esitage see oma töötajatele, et nad saaksid aru ostuotsuse protsessi sisemisest mehhanismist.
Müügiprotsesside analüüs
Analüüsige, kuidas DPC teeb otsuse ja mida on vaja edukaks tehinguks, ning optimeerige toode selle teabe põhjal.
Kliendid ei tee kunagi oste, õppides vaevalt toote või teenuse olemasolust. Ostuotsuse tegemine on struktureeritud protsess. Selle protsessi kestuse määramisega saate paremini prognoosida oma klientide meelitamise kulusid.
Hinnake, kui palju aega igaüks neist toimingutest võtab:
- Kuidas kliendid leiavad, et nad on valmis uuele tootele üle minema?
- Kuidas kliendid teie toote või teenuse kohta teada saavad?
- Kuidas tunnevad kliendid teie pakkumise atraktiivsust?
- Kuidas nad teie toodet või teenust ostavad?
- Kuidas nad pärast ostmist toodet installivad / konfigureerivad?
- Kuidas ja millal nad teie toote või teenuse eest maksavad?
Mida paremini seda protsessi mõistate, seda täpsemad on teie rahavoogude prognoosid. Toote väljatöötamisel võite arvestada takistustega, mis võivad toote või teenuse edukat müüki häirida.
Uute suundade jaoks üldiselt juurdepääsetava turu läbilaskevõime arvutamine
Uute suundade jaoks üldiselt juurdepääsetava turu läbilaskevõime arvutamine võimaldab meil hinnata täiendavate turgude potentsiaali. Turud võib jagada kategooriatesse:
- Seotud toodete ja teenuste pakkumine on täiendavate toodete või rakenduste müük olemasolevatele klientidele.
- Seotud turgude arendamine - sama põhitoote või teenuse müük, kuid millel on lisaomadused.
Pärast viiteturu vallutamist alustage oma äri laiendamist, müües seotud tooteid, uurides seotud turge või ühendades mõlemad võimalused.
Ärimudeli väljatöötamine
Ärimudel määrab, kuidas muuta osa toote tarbijaväärtusest reaalseks sissetulekuks. Ärimudeli väljatöötamisel tuleb arvestada klientide eelistustega, võimalusega luua tarbijaväärtust ja selle rahastust, konkurentide tegevust ja turustajate stimuleerimise viisi.
Kõige tavalisemad ärimudelite tüübid:
- Toote ühekordne ettemakse.
- Meetod "kulud pluss hüvitis" (klient tasub kulud, millele on lisatud kindla protsendilise hüvitise summa).
- Tunnihind.
- Kuutasuga liitumine või igakuine rent.
- Intellektuaalomandi kasutamise litsentsi väljaandmine.
- Tasumine ainult tarbekaupade eest (toode ise on tasuta).
- Suure varuga seotud toodete müük.
- Tulu teenimine reklaami kaudu.
- Kasutajaandmete edasimüük kolmandatele isikutele.
- Tehingu eest makstud vahendustasu või vahendustasu.
- Arveldamine tarbimismahu järgi.
- Odava baasmäära kehtestamine koos optsioonide eest lisatasu maksmisega.
- Kõrged hilinenud tasud.
- Mikromaksesüsteem.
- Teatud protsendi maksmine saadud hüvitistest.
- Frantsiisimine (õiguse andmine teatud tüüpi ettevõttele või kaubamärgile koos müügiintressi tasumisega).
Samuti on olemas hübriidvõimalusi, mis ühendavad erinevate ärimudelite elemente.
Hinnakujundusstrateegia valimine
Hinnakujunduse põhiolemus on „kliendi eluaegse väärtuse” võrdlemine tema meelitamise kuludega.
Kuidas määrata toote hind?
- Ärge arvestage kuludega. Hinnakujundus ei peaks põhinema teie kuludel, vaid kliendi väärtusel. Tehke kindlaks, kui palju väärtust ettevõte saab ja mis läheb kliendile.
- Määrake hinnasuunised. Kasutage teavet tarbijate DPC-de kohta ja proovige hoida klientidele vastuvõetavaid eelarve piire.
- Uurige välja alternatiivsete toodete hind, sealhulgas võimalus, mida tarbijad praegu kasutavad.
- Erinevat tüüpi kliendid on valmis ostma kaupu erineva hinnaga. Töötage välja diferentseeritud hinnastrateegia.
- Looge paindlikud hinnatingimused esmakordsetele ostjatele ja trendi kujundajatele.Ärge andke neile toodet tasuta, vaid pakkuge head allahindlust.
- Hinda on lihtsam langetada kui seda tõsta. Määrake kõrgem hind ja pakkuge esimestele ostjatele allahindlusi, selle asemel, et esialgu ebareaalselt madalat hinda kuulutada.
Kliendi eluea väärtuse arvutamine
Meelitatud kliendi eluaegne väärtus on keskmine kogukasum, mille iga uus klient toob, diskonteerituna selle kliendi meelitamise kuludega. Kliendi eluea väärtuse määramisel võtke arvesse:
- Üksik sissetulek.
- Regulaarne sissetulek.
- Täiendavad sissetulekuvõimalused.
- Brutokasumi marginaal iga sissetuleku voo kohta.
- Eeldatav klientide hoidmismäär.
- Eeldatav toote eluiga ja korduvate ostude protsent.
- Teie ettevõtte kapitali kaasamise hind (intressimäär).
Eluaegne väärtus näitab iga uue kliendi tasuvust. Brutokasum ja klientide hoidmise tegurid, samuti seotud toodete müügist tulenev täiendava sissetuleku võimalus mõjutavad lõppväärtust suurel määral.
Ideaalne variant on ärimudel, mille korral kliendi eluea väärtus on vähemalt kolm korda suurem kui selle kliendi meelitamise hind. Erineva suhte korral tekib ettevõttel tõsiseid raskusi.
Turundusstrateegia väljatöötamine
Hinnake klientide meelitamise tegelikku väärtust kolme strateegia abil. Lühiajaline müügistrateegia - turule sisenemine, nõudluse kujundamine. Keskmine tähtaeg - oma strateegia täiustamine, korralduste täitmine ja suusõnalise stimuleerimine. Pikaajaline - uute klientide meelitamine ja nendega suhete haldamine.
Ärge unustage:
- Töötajate eelkulud, reklaamvoldikute trükkimine, veebisaitide loomine, näitustel osalemine jne.
- Suhteliselt lühikeste tsüklite pikkade müügitsüklite võrdluskulud.
- Müügi- ja turunduskulud potentsiaalsete klientide ligimeelitamiseks.
- Teie prioriteetsete äriklientide töökoha vahetus DPC-s ja juhid teie toote eeliste kinnitamisel kulutavad.
Koostage igas etapis müügikaart ja analüüsige klientide meelitamise kulude muutust. Arvestage neid erinevusi finantsmudelis ja teistes arvutustes.
Klientide ligimeelitamise kulude kindlaksmääramine
Kõige õigem meetod klientide meelitamise kulude arvutamiseks on allapoole. Määrake kindlaksmääratud perioodi müügi- ja turustuskulude kogusumma ja jagage see meelitatud klientide arvuga. Täpsema hinnangu saamiseks tehke eraldi arvutused lühikese, keskmise ja pikaajalise perioodi kohta.
Kuidas vähendada klientide meelitamise kulusid?
- Kasutage otsemüüki. Pöörake tähelepanu telefoniturundusele ja sotsiaalsetele võrgustikele.
- Juurutage automatiseerimine võimalikult laialdaselt. Reklaamige oma toodet suure vaatajaskonnaga saitidel.
- Suurendage oma konversioonimäära. Mõelge, kuidas tehingute protsenti suurendada.
- Parandage potentsiaalsete klientide kvaliteeti ja vähendage nende meelitamise kulusid. Kasutage oma publiku kaasamiseks ajaveebide ja sotsiaalsete võrgustike kaudu “kaasamurdvat turundust”.
- Kiirendage potentsiaalsete klientide reklaamimist läbi müügilehe. Proovige oma ostuotsuseid kiirendada.
- Vaadake oma ärimudel üle. Mõelge skeemidele, mis lihtsustavad klientide ligimeelitamist.
- Käivitage suusõnaline mehhanism.
- Ärge unustage sihtturgu. Ärge häirige teiste turgude kliente.
Põhieelduste kindlakstegemine
Ehitage oma peamised eeldused olulisuse kohta. Sõnastage need õigesti ja kontrollige, kuidas need vastavad teie teadmistele tegeliku olukorra kohta.
- Vaadake läbi eelmised sammud ja koostage kõigi loogiliste järelduste loetelu.Märkige, millistel teabeallikatel iga järeldus põhines. Märkige tehtud järeldused intuitsiooni põhjal.
- Analüüsige oma pakutavaid eeliseid tarbijatele ja kaaluge, kas olete õigesti määratlenud oma kliendi tavapärased prioriteedid.
- Kontrollige oma brutomarginaali arvutusi.
- Mõelge oma 10 potentsiaalse kliendi loendile ja hinnake, kui mõistlik see on.
Põhieelduste empiiriline kontroll
Lihtsad katsed tagavad eelduste õigsuse.
1. Esitage tarnijale teie toote spetsifikatsioon ja hind, et veenduda oma hinnangute õigsuses.
2. Võtke ühendust trendinäitajate või mõjukate konservatiividega ja vaadake, mida nad teevad:
- Tehke ettemaks.
- Nad pakuvad tagatisraha.
- Teatab tehingu sõlmimise kavatsusest.
- Nõustuge prooviversiooniga.
- Nad soovivad toodet osta, kui teie ettevõte vastab teatud nõuetele.
3. Lisateave sihttarbijate eelistuste kohta.
Minimaalse elujõulise tootespetsifikaadi määratlemine
Olete loonud minimaalselt elujõulise toote, mis ühendab kõik teie eeldused. Vabastage prooviversioon ja veenduge, et kliendid maksavad teie toote eest tõepoolest.
Elujõulised tootekriteeriumid.
- Toote kasutamine on tarbijale kasulik.
- Klient maksab toote eest, kuid ei saa seda kingitusena.
- Toode on piisavalt hea, et käivitada tarbija tagasiside protsess ja arendada täiustatud versioone.
Kasutage proovitoote parendamiseks klientide tagasisidet.
Toote testimine
Veenduge, et kliendid oleksid valmis teie toodet valima. Teil pole vaja optimistlikke prognoose, vaid arvandmeid ja fakte.
Pärast proovitoote välja laskmist hakkate saama palju väärtuslikku teavet. Kasutage seda toote parendamiseks.
Tootearenduskava väljatöötamine
Valige, millised omadused teie tootel esmakordsel turule sisenemisel on ja milliseid omadusi on vaja teiste turgude arendamiseks.
Hoolitse kvaliteedistandardite eest. Toote tulevased versioonid ei tohiks tekitada teile halva maine madala kvaliteediga toodete tarnijana.
Jätkake teiste turgude arendamist, kui ettevõte saavutab 20% suuruse turuosa ja rahavoog muutub positiivseks.
Tootearenduskava aja jooksul muutub, te ei peaks kõiki üksikasju hoolikalt uurima. Võrdlusturg on mõeldud ainult üleklapistamiseks, mõelge, kuhu järgmisena minna.