Läbirääkimisoskus on äri alustala
Mitu aastakümmet tagasi ehitati maailm hierarhiale: perekonnas tegi otsuseid isa ja tööl käisid kõik ettevõtte direktori valitud teed pidi.
Tänapäeval on autoritaarsed struktuurid haruldased. Hierarhiad on peaaegu aegunud, teave on muutunud kättesaadavamaks ja paljud inimesed osalevad otsuste tegemisel. Nüüd on palju olulisem vestelda inimestega: poliitikud suhtlevad valijatega ja ettevõtted julgustavad töötajaid otsustamisprotsessis osalema. Isegi peresuhted on muutumas demokraatlikuks.
Näide. Google'i ajastul ei saa vanemad enam oma lapsele öelda: „Ärge tehke seda, see on kahjulik“, kuna ta saab veebis käia, tõendusmaterjale leida ja nende vaatepunkti vaidlustada.
Läbirääkimiste kaudu saate kokkuleppele jõuda ükskõik millises valdkonnas. Arutelu sõpradega mõne filmi üle erineb tarnijatega hindade või rahvusvahelise relvaembargo läbirääkimistest, kuid paljuski on kõik läbirääkimised sarnased.
Iga teie elupäev hõlmab igasuguseid läbirääkimisi. Pärast vajalike oskuste saamist parandate märkimisväärselt kõigi läbirääkimiste tulemusi.
Vältige positsioonilist sõda
Positsiooniline sõda on olukord, kus mõlemad pooled võtavad seisukoha, toetavad seda vägivaldselt ja teevad äärmuslikel juhtudel järeleandmisi. Sellises olukorras ei ole leitud lahendus läbirääkimiste tulemus. Võidab kas kõige kangekaelsem pool või leitakse kompromiss, mis rahuldab enam-vähem mõlemat poolt.
Selliste konfliktide probleem on see, et mõlemad pooled püsivad oma algsel positsioonil. Nad tahavad küll võita, kuid ei leia koos vastastikku kasulikku lahendust. Avatud vastasseis võtab palju aega ja vaeva. Pooled võivad võtta kompromissituid seisukohti, kartes, et neid sunnitakse järeleandmisi tegema. Tegelikult viib see ainult pika ja valusa aruteluni.
Positsiooniline sõjapidamine raskendab konflikti lahendamist ja isegi hävitab pooltevahelised suhted. See lõpeb mitteoptimaalsete lahendustega (parimal juhul), kulutab palju aega ja vaeva ning kahjustab ka ärisuhteid.
Pidage meeles, et peate inimesega läbirääkimisi
On vale pidada läbirääkimisi absoluutselt ratsionaalsete üksikisikute dialoogiks. Läbirääkimistel pole ühte arvamust: vähemalt on kaks subjektiivset seisukohta. Pooled on varjatud individuaalsete omaduste, kogemuste, väärtuste ja emotsioonidega.
Pooled vaatavad asju erinevalt ja tõlgendavad fakte omal moel. Mõnikord räägivad kaks inimest täiesti erinevatest asjadest, mõistmata seda.
Inimesed saavad ühele olukorrale reageerida erinevalt, eriti stressirohkele. Pikk ja intensiivne arutelu muudab inimese sageli agressiivseks, mis võib teist häirida ja panna teda ennast kaitsma. Siis muutub edasine arutelu mõttetuks.
Läbirääkimistel on vastastikku kasuliku lahenduse otsimisel tugevaim takistus erinevate arvamuste ja tugevate emotsioonide kombinatsioon. Mõistlikud argumendid ei aita siin.
Läbirääkimised toimuvad kahel erineval tasemel: tegelikud argumendid ja emotsionaalsed ettekujutused. Neid tasandeid on võimatu täielikult eraldada. Pidage meeles, et lisaks faktidele on olemas inimestevaheline tasand, mis on paljude konfliktide või arusaamatuste allikas.
Summutage emotsioonid nagu viha või hirm. Proovige panna ennast teise asemele ja arvestage mitte ainult faktide, vaid ka inimeste tunnetega.
Teie vaenlane on probleem, mitte vestluspartner
Läbirääkimiste eesmärk on pikaajalise vastastikku kasuliku lahenduse otsimine, mitte ühe poole "võit". Eraldage arutelu inimestevahelistest suhetest.Edukaks läbirääkimiseks hoidke end kursis faktidega.
Mõlemad pooled peaksid probleemile lähenema ratsionaalsest, mitte emotsionaalsest seisukohast. Vaadake üksteist partneritena, mitte vaenlastena.
Vestluse teemat peate vaatama neutraalsest vaatenurgast. Mõnikord on kasulik istuda laua ühel küljel - nii tajutakse probleemi mitte vastasseisuna, vaid arutatud küsimusena, mida saab lahendada ainult koos.
Olge erapooletud ja pidage kinni faktidest. Ärge kunagi pöörduge isiksuste poole ja ärge süüdistage teist inimest põhjendamatuses, ükskõik kui absurdne teie seisukoht ka ei tunduks, et mitte luua distantsi, mis paneb vestluspartneri faktid unustama ja reageerima puhtalt emotsionaalsel tasemel.
Näide. Lahutatud paar ei peaks vaidlema selle üle, kes on ebaõnnestunud abielu süüdi. Nad peavad arutama laste tulevikku.
Enne lahenduse otsimist peaksite mõistma mõlema osapoole huve.
Sageli näivad mõlema poole positsioonid olevat kokkusobimatud.
Näide. Paari puhkuseplaanid: “Ma tahan minna merele” versus “tahan minna Alpidesse”.
Kaevates sügavamale, leiate uusi lahendusi, mis tekivad ilma vajaduseta teha järeleandmisi. Kui abikaasa soovib ujuma minna ja naine suusatama, saavad nad veeta puhkuse mägijärves.
Positsioon läbirääkimistel tuleneb sageli mitmest huvist. Selles näites on erinevad positsioonid tulenevalt ülejäänud ootustest. Lahenduse leidmiseks proovige välja mõelda kõik oma eelistused. Erinevuste tuvastamise abil on teil lihtsam prioritiseerida ja uurida, kas valutud järeleandmised on võimalikud. Mis on lõppeesmärk? Mida te omavahel kokku lepite? Millised on teie seisukohtade erinevused? Kust need erinevused alguse said?
Sageli on peamisteks põhjusteks inimeste põhivajadused tunnustamiseks, juhtimiseks, turvalisuseks ja armastuseks.
Näide. Kui te ei tea, mis teist inimest ajendab, küsige: „Miks soovite minna Alpidesse?“ või "Miks sa pahandad"?
Samal ajal peate mõistma, mis teid juhib. Enne ettepanekute esitamist avaldage oma soove avalikult. Alles siis, kui mõlema osapoole huvid on selged, leitakse vastastikku kasulik lahendus.
Enne lahenduste otsimist loetlege võimalused.
Läbirääkijad näevad tavaliselt soovitud tulemust selgelt: sageli võtavad nad endaga kaasa lepingu kavandid, lootes veenda teist inimest nendega nõus olema. Sellised "otsused" on määratud läbikukkumisele, sest need põhinevad ainult ühel positsioonil.
Ühepoolsete ettepanekute asemel olge avatud kõigi võimalike lahenduste arutamiseks ja tehke need sobivad vaid mõlemale poolele.
Näide. Keegi küsib teilt: "Kes teie arvates võidab järgmisel aastal Nobeli kirjandusauhinna?" Tõenäoliselt ei vasta te kohe. Olles koostanud kandidaatide nimekirja ja mõelnud, valite selle.
Samamoodi tuleks otsida läbirääkimisi.
Läbirääkimised koosnevad kahest etapist: esmalt osutate võimalikele lahendustele, siis hakkate kokku leppima. Alustage äärmuslike positsioonide neutraliseerimisega, uurige erinevaid stsenaariume ja kaaluge üksikasju. Ole loominguline: visand, ajurünnak ja küsi asjatundjate nõuandeid. Proovige leida väljapääs kõige kompromissituimatest positsioonidest. Nii et teil on palju võimalikke lahendusi ja kui liikuda arutelu teise etappi, on mõni neist lahendustest mõlemale poolele vastuvõetav.
Alustage oma valikut alati objektiivsetel kriteeriumidel
Isegi kui üllatate oma partnerit täielikult sõnastatud ettepanekuga, ei hõlbusta te läbirääkimisi. Tõenäoliselt pole ta nõus ega reageeri ei kaitse ega rünnakuga. Esiteks leidke õiged kriteeriumid, millele oma otsus tugineda. Kriteeriumid peaksid olema üheselt mõistetavad ja objektiivsed, välistades vääriti tõlgendamise.
Näide. Kodu õiglane hind ei ole ainult müüja või ostja oodatav hind.Selle aluseks peaks olema keskmine ruutmeetri hind, hoone seisukord ja piirkonna sarnaste majade hinnad. Need kriteeriumid on objektiivsed ja kontrollitavad.
Läbirääkimiste ajal peaksid mõlemad pooled märkima oma kriteeriumid otsuse hindamiseks. Kriteeriumid ei tohiks olla samad, kuid objektiivsed ja arusaadavad.
Ärge kunagi andke survet. Kui keegi esitab ultimaatumi: “See on minu viimane lause”, küsige, millistel kriteeriumidel see põhineb: “Miks arvate, et see on õiglane hind?” Proovige leida objektiivsed kriteeriumid, mille põhjal oma otsus teha.
Kui õigeid kriteeriume pole võimalik leida, veenduge vähemalt, et otsustusprotsess oleks õiglane. Nii jagatakse lasteaias küpsiseid vastavalt meetodile “Jagan, sina valid”: esimene laps jagab küpsiseid, kuid parem on olla aus, sest teine laps valib kõigepealt tüki, mis talle meeldib.
Et hästi läbi rääkida, peate nendeks valmistuma
Ärge kunagi minge ettevalmistamata läbirääkimistele. Koguge võimalikult palju fakte ja uurige neid hoolikalt. Siit saate teada kõik osalejate ja läbirääkimiste konkreetse konteksti kohta. Mis juhib teist inimest? Mis on tema huvid ja eesmärgid? Kas ta teeb ise otsuse või võtab arvesse ülemuse, elukaaslase või abikaasa huve? Kas on mingeid isiklikke, poliitilisi või usulisi probleeme, millest peaksite teadlik olema?
Mida rohkem sa tead, seda paremini mõistad teist inimest ja seda suurem on konstruktiivse lahenduse leidmise tõenäosus. Mida vähem teate, seda varem hakkate eelarvamuste, spekulatsioonide ja emotsioonide põhjal arutama.
Ärge alahinnake läbirääkimiste keskkonda. Eelnevalt on vaja otsustada, kus läbirääkimised toimuvad: teie kontoris, kodus, neutraalsel territooriumil; kuidas neid läbi viia: telefoni teel, isiklikult või rühmas; Mida tähendab oponentide jaoks läbirääkimiste kestus; kas tähtajaline surve aitab või kahjustab läbirääkimisi.
Võtke aega detailide õppimiseks ja valmistuge mõlemale poolele mugava keskkonna loomiseks. See suurendab oluliselt konstruktiivse arutelu võimalusi.
Läbirääkimised on suhtlus!
Enamik konflikte tekib vähese suhtluse tõttu. Arusaamatused ja teadmiste lüngad tekitavad vaidlusi ning aktiivne suhtlus aitab neid probleeme vältida. Isegi konflikti korral peaks teie suhtlus olema positiivne ja keskenduma lahenduse leidmisele. Jätkake arutelu juhtimist ja ärge katkestage seda, keskendudes mis tahes argumendile.
Sageli kuuleme ainult seda, mida tahame. Kuulake, mida inimene ütleb, ja näidake talle seda: „Kui ma saan sinust õigesti aru, siis sa arvad ...“. Nii et kõrvaldate arusaamatused kohe.
Kui olete teise inimese positsioonist aru saanud, tuvastage oma huvid. Ärge rääkige sellest, mida peate vestluspartneri vigadeks ja eksimusteks, vaid jagage oma ootusi ja lootusi.
Ärge reageerige emotsionaalselt, vaid vajadusel laske teisel inimesel oma viha või emotsioonid välja valada. Sellistel juhtudel selgitage käitumist.
Näide. "Ma saan aru, miks te olete vihane, ja ma ise pidin pettuma, sest ..."
Ülesanne on viia arutelu faktide tasemele ja seda jätkata. Vaikimine tähendab igasuguste läbirääkimiste lõppu.
Isegi parimad meetodid ei taga alati edu.
Teoreetiliselt viivad läbirääkimised paremate tulemusteni, kui mõlemad pooled on avatud, kasutavad objektiivseid kriteeriume ja otsivad koos lahendust. Kuid te ei saa kunagi sundida inimest teatud viisil tegutsema ega oma positsiooni loobuma. Võite ainult proovida seda teha.
Alustage arutelu probleemi ja läbirääkimisprotsessi väljaselgitamisega: leppige kokku, kuidas arutelu kulgeb ja kuidas otsustate. Kui teine inimene teid selles ei toeta või kasutab ebaausaid meetodeid (klassikaline - “hea politseinik, halb politseinik” või kavalus - “mulle meeldiks, aga mu boss ...”), teatage sellest avalikult. Tehke endale selgeks, et osalete arutelus, mis põhineb mõlema osapoole huvide mõistmisel ja keskendub objektiivsetele kriteeriumidele.
Kui kahe poole vahel pole jõudu tasakaalus (näiteks arutatakse ülemustega palgatõusu üle), võite vaid märkida, miks arvate, et see on kasulik mõlemale.Kuid ülemused otsustavad, kuidas läbirääkimised käivad, ja peate sellega leppima.
Pidage meeles, et kõike elus ei saa läbirääkimiste teel lahendada.
Kõige tähtsam asi
Ärge arvestage konflikte mänguga, mille võitja selgub üksi. Vältige positsioonilist sõda ja proovige mõista ja arvestada osapoolte huve. Pidage kinni faktidest. Pidage meeles, et suhtlete inimestega ja olge otsuse tegemisel õiglane.
Miks on oluline õppida läbirääkimisi? Läbirääkimised on äri alustala. Vältige positsioonilist sõjategevust.
Mida tähendab pidada? Pidage meeles, et peate inimesega läbirääkimisi. Teie vaenlane on probleem, mitte vestluspartner. Enne lahenduste otsimist peaksite mõistma mõlema osapoole huve.
Milliseid meetodeid ja tehnikaid saan kasutada? Enne lahenduse otsimist loetlege oma võimalused. Alustage oma valikut alati objektiivsetel kriteeriumidel. Valmistuge läbirääkimisteks ette. Läbirääkimised on suhtlus. Isegi parimad meetodid ei taga alati edu.