Konsultant on teie klientidele kasulik

Advokaatideks või arstideks saamiseks peate saama sisseastumise õiguspraktikale või täieliku residentuuri. Igaüks võib end konsultandiks nimetada. Ja mida see sõna tähendab?

Konsultant on inimene, kellel on ainulaadsed oskused ja anded, mis aitab tema klientidel luua efektiivsuse komponendi. Konsultandid on ettevõtetele kasulikud tänu spetsiifilistele oskustele ja teadmistele protsessis, mis omandatakse õpingute ja erialas töötamise ajal. See on teie kogemuste allikas, teie professionaalne “mugavustsoon”, milles olete kõige kompetentsem.

Näide. Kui olete juriidilistes vaidlustes ekspert tunnistaja, tegutsete spetsialiseeritud konsultandina.

Protsessi üldised teadmised on rakendatavad peaaegu igas keskkonnas ja sisaldavad mitmeid tõhusaid meetodeid.

Näide. Bain & Company juhtis strateegilise planeerimise projekte ja tänu oma kogemustele on temast saanud strateegiliste protsesside ekspert. Ettevõte soovib sellele alale spetsialiseeruda, kuna ta on sellega kõige paremini kursis.

Konsultantide jaoks on protsessi üldised teadmised sageli väärtuslikumad, kuna need on rakendatavad erinevates tööstusharudes, mis kompenseerib spetsiifiliste teadmiste puudumise.

Edendage ennast

Ettevõtte asutamine pole lihtne. Peaasi on meelitada potentsiaalsete klientide tähelepanu. Organisatsioonid leiavad konsultante kahel viisil: suusõnaliselt ja silmapaistval CV-l.

Suusõnaliselt on lihtsaim ja tõhusam meetod, mis viib kliendid otse teie juurde. Kuid vaja on soovitusi nendelt, kes on teie teenustest kunagi kuulnud, seega ei sõltu protsess teist. Vaatamata sellele võivad kuulujutud olla uskumatult tõhusad. Mõnikord pärinevad soovitused täiesti ootamatutest allikatest.

Oluline on väärtustada iga suhtlemist potentsiaalse kliendiga ja häälestada temaga pikaajalised suhted. Teie edu sõltub suhtlemisest klientidega: võite alati paluda rahuloleval kliendil jätta tagasisidet ja soovitusi.

Toetage suusõnaliselt tegelikke tulemusi. Maine saamiseks ja oma töö demonstreerimiseks jälgige oma õnnestumisi.

Väljaanded, kõned, intervjuud, veebisaidid ja infolehed lisavad populaarsust. Alustage intellektuaalomandi kogumist nii varakult kui võimalik, et oma CV täiendada ja oma usaldusväärsust tõestada.

Parim viis näidata, et olete ettevõttele kasulik, on näidata, mida olete teistele juba teinud.

Heitke pilk kogu olukorrale ja ärge laske töörutiinil end edukusele takistada

Paljud konsultandid hindavad oma tööd toimunud koosolekute või kirjutatud aruannete arvu järgi. Tegelikkuses taandub kvaliteet ainult tulemusele.

Konsultatsioon on tulemused, mitte ülesanded. Kliendi konkreetsetele eelistele mitte tuginedes saate raske ja ebaproduktiivse töö.

Looge kliendiga sellised suhted, milles on oluline ainult lõpptulemus, mitte selle saavutamise meetod. Kuid peate selgitama, et teie tööd ei hinnata vastavalt projektile kulutatud ajale.

Enne konsultatsiooniettepaneku tegemist leppige kokku eesmärgid ja hinnake tulemusi. See nõuab koostööd. Parimad konsultandid teevad tihedat koostööd oma klientidega: teie pakutavad eelised võivad varieeruda sõltuvalt kliendi konkreetsetest vajadustest.

Näide. Interventsionist täidab organisatsioone väga tõhusate oskustega ja sõltumatu ekspert lahendab paljusid probleeme, kuid ainult see, kes teeb tihedat koostööd kliendiga, suudab teha mõlemad korraga.

Näidates paindlikkust, annavad konsultandid kliendile suurimat väärtust, loovad tugevaid ja püsivaid suhteid ning saavad vajalikke soovitusi.

Tehke oma strateegiliste eesmärkide osas selgeks.

Igal konsultatsioonifirmal on ainulaadne liikumapanev jõud, mis määrab tema strateegilised eesmärgid.

Sageli sõnastavad ettevõtted missiooni nii: "Soovime aidata klientidel saavutada parimaid tulemusi" või "Me tahame saada parimaks ettevõtteks oma tööstuses." Kuid sellised avaldused on liiga ebamäärased. Hästi sõnastatud missioon sõnastab konkreetsed eesmärgid, eesmärgid ja kavandatud tulemused.

Näide. Klienditeeninduse kvaliteedi parandamiseks võib strateegia kõlada nii: "Me korraldame koosolekuid klientide arvustuste abil, luues visuaalseid muutusi töökäitumises." Või kui olete spetsialiseerunud protsesside optimeerimisele: „Aitame klientidel tootlikkust tõsta, analüüsides vajadusi, parandades suhtlemist ja ühiseid otsuseid organisatsioonis.“

Saladus on näidata, kuidas saate kasu, tuues oma ettevõtte esile ülejäänud.

Järsema õppimiskõveraga ametit pole kui konsulteerimist. Kogemuste ja oskuste omandamisega suureneb kasu klientidele, mis õigustab tasude kasvu.

Iga koostöö premeerib teid uue väärtusliku kontaktiga või tugevdab kliendisuhteid. Seetõttu on lepingutest alati kasu. Ja kui ettevõte ei vasta teie strateegiale (projekt ei anna korralikku tasu, on igav või ei aita teil areneda), siis ärge seda võtke.

Mõnikord tuleb klientidest keelduda

Arenemiseks peate loobuma halbadest klientidest.

Nõustamisettevõtted ei tööta nagu teised ettevõtted.

Näide. Karastusjookide tootjad üritavad toodet müüa võimalikult paljudele inimestele.

Rahaliselt kasvamiseks, kliendisuhete parandamiseks ja kogemuste saamiseks peaks konsultant keelduma vähem kasumlikest tehingutest.

Kogemuste omandamisel peaks ka teie tasu kasvama. See on kasulik mitte ainult rahakotile, vaid ka mainele. Kui saate kuulsaks "odava alternatiivina", nõustudes mis tahes töökohaga, saate vastava palga ja maine.

Töö kvaliteet peaks olema kvantiteedist kõrgem, see tähendab, et üks projekt 50 000 dollari eest on alati väärtuslikum kui kümme 5000 dollari eest. Suure ja väikese projekti aeg ja maksumus on peaaegu samad, seega on suured projektid tulusamad.

Kasu, mida saate tuua, suureneb koos kogemuste kasvuga, mis on mõistlik ainult siis, kui suurendate hindu vastavalt. Seetõttu lisage strateegilistesse eesmärkidesse ka kallimate tehingute sõlmimine.

Iga kahe aasta järel vaadake kõik lepingud üle ja eraldage 15%, millest võib loobuda, muutes ruumi kasumlikumaks.

Kui te ei arene, jääb edu rahule. Proovin laiendada oma ettevõtet, kasvate ühtlaselt, suurendades oma jõukust.

Nõustamine on üles ehitatud suhetele, nii et õppige, kuidas inimesi enda juurde meelitada

Konsultandi peamine asi on olla konkurentsivõimeline ja leida oma nišš. Looge oma kuvand ja looge suhteid. Inimesed hindavad raamatut pidevalt selle kaane järgi. Seetõttu on vaja isiklikku brändi, mida armastatakse ja tunnustatakse.

Pilt on osa teie kaubamärgist. Osta kallid kostüümid ja aksessuaarid ning käitu nagu profid. Püüdke jääda loomulikuks, vältige tugevaid aroome ja päevitusvoodeid.

Kuid kõnekaart pole mitte teie nägu, vaid teie nimi ja logo. Pange oma tööle alati logo. Potentsiaalsed kliendid peaksid teie dokumendid kohe ära tundma, et mitte neid pikka aega otsida.

Ettevõtlus peab olema seaduslikult registreeritud, vastasel juhul peetakse teid amatööriks, mitte professionaaliks ja jätate paljud kasumlikud võimalused kasutamata.

Oluline on arvestada sellega, kuidas te silma paistate: spetsialiseerumine ja eriteenuste pakkumine suurendavad konkurentsivõimet, kuid ainult teie suhted kliendiga määravad teid asendamatuks professionaaliks või ühekordseks konsultandiks.

Ideaalne suhe on see, kui klient usaldab konsultanti, võimaldades tal otsuseid vastu võtta iseseisvalt, vastutustundlikult ja kliendi huvides.

Kliendi usalduse saate saavutada, kui edastate talle oma isikliku telefoninumbri. Võimalus teile igal ajal helistada annab kliendile turvatunde ja tiheda partnerluse.

Ja ärge kartke oma positsiooni kaitsta, isegi kui ettevõtte sisepoliitika ohustab projekti edukust. Head kliendid mõistavad, et tegutsete nende huvides ja usaldavad teid rohkem.

Läbirääkimistel keskenduge eelistele ja partnerlusele.

Konsultant ei õnnestu, kui ta ei suuda klienti oma kasulikkuses veenda. Läbirääkimisi raskendavad mitmed takistused. Läbirääkimiste lauas kohtutakse „väravavalvuriga“ - inimesega, kellele on pandud ülesandeks keelduda. Ärge kunagi alustage väravavalvuriga läbirääkimisi, vaid nõudke, et viibiks inimene, kes teeb lõpliku otsuse ja kirjutab tšekid.

Neli peamist keeldumise põhjust: pole raha, ebaoluline, pole vaja ja pole usaldust.

1. Raha pole või see pole asjakohane: keskenduge läbirääkimistel ainult eelistele. Näidake, kuidas klientide probleemid aja jooksul süvenevad, ja selgitage, kuidas saate aidata. Siis tunduvad teie teenused asjakohased ja tasu suurus - mõistlik.
2. Pole vaja: "turunduse olemus on vajaduse loomine." Kliendid teavad täpselt, mida nad tahavad, kuid ei saa alati aru, mida nad tegelikult vajavad. Selgitage välja nende vajadused, näidake, miks nad neid asju vajavad, ja seejärel selgitage, kuidas te aitate.
3. Usaldust pole: kui teie ja kliendi vahel pole suhet, siis pole ka usaldust. Selle suhte arendamiseks tehke kindlaks klienti puudutavad probleemid ja pakkuge tagasisidet, positsioneerides end „potentsiaalse partnerina, mitte aga müügijuhi või vargsi“. Veenduge, et tegutsete tema huvides.

Kui suudate neist takistustest üle saada, ütleb klient jah.

Tasu tulemuse, mitte kulutatud aja eest.

Nõustamisteenuseid on keeruline rahaliselt väljendada. Paljud teevad tunnihinna määramisel vea. See on ebaproduktiivne ja isegi ebaeetiline. Projektile kulutatud aeg pole kliendi jaoks väärtuslik. Teda huvitab ainult tulemus.

Kui teie tasu sõltub ajast, tekib keeruline olukord: klient soovib saada kiiret ja tõhusat tulemust ning soovite projekti kallal töötada nii kaua kui võimalik. Projekti tulemustel ja lühiajaliselt põhinev makse rahuldab nii kliendi vajadused kui ka teie isikliku, ametialase ja rahalise kasvu vajadused.

Kliendid ei hooli praegustest ülesannetest. Ülesandeid korratakse, kaotades iga kord oma väärtuse, ja tulemuste olulisus kasvab nende kogunedes. Hindade määramisel pange tähele:

• kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed eelised, mida saate kliendile pakkuda;
• nende mõju klientide mainele;
• projekti lõpuleviimiseks vajalik energiakogus;
• projekti maht, inimeste arv, kellel on juurdepääs teie teenustele, ja projekti ligikaudne kestus.

Väärt teenitud tasu saamiseks peate veenma klienti oma teenuste väärtuses ja seejärel lihtsalt küsima sobivat tasu. Paljud ei tea, kuidas veenvalt nõuda suuri rahasummasid. Õppige peegli ees hääldama enesekindlalt fraasi: "Vahendustasu suurus on 50 000 dollarit."

Ärge laske end petta kiirest äravõtmisest ja ärge ennast üle koormata

Enamik konsultante elab palgast kuni palga maksmiseni. Nii kitsas nägemus raskendab raskete aegade märkide nägemist.Edu säilitamiseks jälgige hoolikalt tehingute voogu, nende mahtu ja allikaid.

Tehingute voog kajastab:

• pikaajalised, lühiajalised ja kiireloomulised projektid;
• tava- ja ühekordsete klientide projektid;
• soovituste eelnõud.

Voolavuses on oluline eraldada piisavalt aega planeerimiseks ja turustamiseks.

Kuna enamiku ettevõtete poliitika ei võimalda teil mitmeks aastaks lepinguid sõlmida, hõlmab voog tavaliselt 12-kuulist perioodi. Nii näete realistlikku hinnangut aasta rahavoo ja kasumi kohta.

Kuid halvasti struktureeritud tehinguvoog võib põhjustada palju probleeme. Te hakkate omandama uusi lühiajalisi lepinguid, mis põhjustab sageli kahjumlikku koostööd, väikeseid tasusid ja kasvuvõimaluste puudumist. Kui voos olevad projektid jagunevad ebaühtlaselt ja kogunevad mingil hetkel, peate kogu töö mahu lõpuleviimiseks palkama teisi konsultante, mis vähendab ka teie sissetulekut ja kasvuvõimalusi.

Tehingute voogu on vaja pidevalt jälgida. Kui märkate olemasolevate klientide väljavaadete puudumist ja regulaarsete tellimuste puudumist, on võimalik, et teie turundus on ebaefektiivne või te pole loonud klientidega tugevaid suhteid.

Mitmekesistamine ja investeeringud on parim kaitse kriisi ajal

2008. aasta kriisi tõttu kannatasid paljud konsultatsioonifirmad kahjumis. Teised arendasid oma äri vaatamata majandusraskustele. Nad investeerisid kulude vähendamise, teenuste valiku laiendamise ja kliendisuhete tugevdamise asemel. See tähendab, et õige strateegia abil saate kriisi oma eeliseks kasutada.

Vaatamata majanduslikule olukorrale mitmekesistage oma teenuseid, et teenida tööstusharusid, kus õitseb nii buum kui ka kriis.

Näide. Sellised majandusharud nagu lemmikloomade hooldus ja tervishoid on majanduslanguse ajal stabiilsed. Ärge unustage seda.

Saate oma ettevõtet kaitsta, laiendades turgu geograafiliselt. See vähendab piirkondlikust majanduslangusest tulenevat kahju ja kaitseb teid kohalike konkurentide eest. Kui leiate end tõesti keerulisest olukorrast, võite eemalduda tööst klientidega ja pöörata tähelepanu muudele valdkondadele - peamiselt turundusele.

Näide. Hakake ühendust võtma vanade klientide ja partneritega, helistage ajakirja jaoks artikleid või esitage aruandeid kriisiprobleemide kohta.

Enamik konkurente loobub kriisiolukorras investeeringutest ja kliendid näevad kohe oma teenuste kvaliteedi ja kulude langust. Tehke vastupidist - ja astuge nende asemele, näidates klientidele nende asendamatust.

Mõelge ette ja uurige pidevalt kliendi äri, et see muutuks tema jaoks asendamatuks

Looge pikaajalised suhted klientidega, et maksta komisjonitasusid ja säilitada täielik tööhõive. Selleks peate mõtlema pikemas perspektiivis, näiteks pakkudes allahindlusi erilistel puhkudel, et saada rohkem teada kliendi korraldusest ja saada asendamatuks.

Iga uue projektiga kasvab teie väärtus, sest kasu koguneb ja organisatsioon pakub teile rohkem konfidentsiaalset teavet. Ja uurinud üksikasjalikumalt klientide kultuuri ja äritegevust, võite võtta initsiatiivi, pakkudes iseseisvalt välja projekte, kus saate kasu. Nii suurendate oma sissetulekut.

Nende teadmiste saamiseks alustage projekti, uurides organisatsiooni tööd ning erinevate sidusrühmade ja ametnike arvamusi selle kohta. Ärge lõpetage uurimistööd kogu projekti vältel, vaid kohtuge kõigepealt võtmepersonali, aga ka kesk- ja madalama astme töötajatega. Hankige neist idee ja saate teada, kuidas nad olemasolevaid ressursse kasutavad. Proovige ka müüjatega "põldudel" kaasas käia või rääkige suurte klientidega, et nende arvamust teada saada.

Pärast mitme ülesande edukat täitmist ja organisatsiooni kohta teadmiste omandamist saate luua kliendiga tugevad suhted. Raamatu autori sõnul "saab sinust pädev spetsialist, kelle panus ettevõttesse ühendab endas individuaalsed võimed, teadmised organisatsiooni kohta ja isiklikud suhted tippjuhtkonnaga".

Tõeline rikkus - vaba aeg töölt

Rahaliselt edukaks saamiseks annavad paljud nõustajad peredele välja ainult nädalavahetused. Kuid tõeline rikkus on vaba aeg ja raha on vaid vahend sellise elu saavutamiseks. Ettevõtte kasv võib teie jõukust vähendada.

Töötades nagu neetud, ei saa te parimaks konsultandiks. Tasakaalustatud elu annab teile rohkem energiat, parandades teie tootlikkust ja aidates klientidel näha teid nii inimesena kui ka professionaalina.

Töö- ja isikliku elu vahel pole selget piiri. Looge nende vahel tasakaal:

1. Likvideerige ajagraafikud ja tehke äri, kui "teid juhib kiirustamine". Kui soovite pühapäeval mitu projekti lõpule viia ja esmaspäeval randa minna - trahv. Olete omaenda boss, kasutage aega, kui soovite.
2. Terve elu elamise saladus on mitmekesisus. Ärge lõpetage õppimist ja midagi uut proovimist. Vältige eraldatust, otsige inspiratsiooni teistelt inimestelt ja aidake neil oma elu korralikult tähtsustada.
3. Jääge terveks ja istuge ning hellitage end regulaarselt. Tervislik meel suurendab teie enesekindlust ja uudishimu ning muudab teid stressikindlamaks.

Kõige tähtsam asi

Nõustamine põhineb ärisuhetel. Klient ei hooli teie meetoditest ega kraadist. Ainult tulemus on oluline. Pidage meeles, et tõeline rikkus on teie vaba aeg, mitte raha.

Juhib töö tulemusi. Kuna kliente ei huvita mitte lõpuleviidud ülesannete arv, vaid lõpptulemus, arvutage oma tasu arvutatud kasu põhjal, mitte kulutatud tundide põhjal.

Pange suhted rahast kõrgemale. Ehkki 50 000 dollarine tehing on oluline, on kõige parem luua ärisuhe, mis toob teile paar 50 000 dollarist tehingut. Teie edu sõltub sellest, kuidas teised teid tajuvad.