Tekst on raamatu kontsentraat, mis on jagatud tavapärasteks osadeks mitteoriginaalsete pealkirjadega.

Läbirääkimiste päritolu kohta

Tööl ei õppinud läbirääkimiste kunsti. Uurisite läbirääkimisi ilma pingutusteta, püüdlesite vastupandamatult selle poole, mida soovite saada, ja rahuldasite sellega oma hetkeseisu.

Lapsed on juba Rebase läbirääkijad: "Kui te mind toidate, siis ajate mind üle, ma lõpetan karjumise!" Laste läbirääkimise tugevus seisneb väärtuste - nende ja teie - asümmeetrias. Nad panevad kiiresti tähele, mis on teie jaoks kõige olulisem, ja ähvardades seda sinult võtta, saavutavad nad selle, mida nad vajavad.

Kuid vanusega nad muutuvad. Lapsed võivad muutuda keerukamaks ja muutuda rebaseks. Kui nende meetodid ei tööta regulaarselt, on nad rahul sellega, mis nad on, ja muutuvad lammasteks.

Läbirääkimiste ja tehingute eesmärgi kohta

Läbirääkimiste eesmärk pole võita, vaid jõuda lähemale sellele, mida vajate.

Tehingu kunst on välja mõelda, mida teine ​​pool soovib. Ja kui teil see on, võite olla kindel, et tehing on toimunud. See, mis on teie jaoks väheväärtuslik, võib teisele poolele tunduda hindamatu.

Läbirääkimised ei ole järeleandmised, alistumine ja teisele poole kohandamine. Seda nimetaks sunniks. Läbirääkimised peaksid olema kasulikud mõlemale poolele, kuid mitte tingimata võrdselt. Mõlemal poolel on õigus lõpptulemusele veto panna.

Läbirääkimiste eesmärk ei ole kompromiss, mitte võrdsetel tingimustel sõlmitud kokkulepe. Peate arvestama mõlema osapoole huvidega, kuid mõelge ise ja kuidas “kõigile suuremat pirukat küpsetada”.

Kui teile tundub, et näete probleemile lihtsat lahendust, mida teine ​​pool ei märka, võtke aega, võib-olla ei võtnud te midagi arvesse.

Esimese lause kohta

Halvim asi, mida teha saate, on esimese lause aktsepteerimine. See õõnestab mõlema osapoole ja tehingu edukuse usku tehingu õnnestumisse.

Vale lähenemisviis läbirääkimistele võib kogu mulje rikkuda.

Küsige alati esimest lauset. Teie vestluspartner ei eelda, et te temaga nõustute. See ei häiri teda. Ta võib isegi hinda tõsta, kui olete kohe nõus.

Umbes alghinnaga

Läbirääkimistel on oluline esimese kontakti hetk. Võite proovida teist poolt nüristada kõrge või madala alglausega. See paneb nad mõtlema, kahtlema, oma põhimõtted ümber mõtlema ja tegelema. Kuid algne pakkumise hind peaks olema realistlik ja mõistlik.

Kõigi jaoks on samal asjal erinev väärtus. Uurige klientide vajadusi, kohandage oma kaupa neile ja saate raha. Hind ei tohiks ületada summat, mida nad on nõus maksma.

Kirjutatu (näiteks hinnakirjades) usub rohkem. Seda saab kasutada argumendina. Ärge kirjutage "läbirääkimiste pidamine on asjakohane". Sa vähendad kohe toote väärtust, teadmata isegi selle väärtust ostjale.

Pole vaja anda ostjale hinna üksikasjalikku arvutust. See jätab talle mänguruumi. Ta seab küsimärgi alla kõik punktid.

Kui müüte asja ja soovite teada, kui palju ostja on nõus maksma, võite teeselda, et tegutsete teise inimese nimel. Kui teilt küsitakse, kui palju asi maksab, öelge, et öeldi, et öelge, et ärge müüge alla kindla summa.

Nii saab ostja tegutseda. See on lihtne viis oma väidete avaldamiseks ja neist loobumiseks, samuti neutraalse positsiooni loomiseks.

Jõutasakaalu kohta

Mis tahes tehingu korral küsige endalt, kes ostab ja kes müüb. Vastus aitab mõista, kummal poolel tugevus on. Ta mängib suurt rolli. Läbirääkimised on jõudude tasakaal.

See, kuidas pooled üksteise tugevust tajuvad, määrab nende käitumise. Tugevust tajutakse subjektiivselt. Objektiivsel reaalsusel pole alati tähtsust. Kõik ei tunne turgu võrdselt.

Kõiki samme tuleks käsitleda katsena muuta teise poole vaadet turu tegelikkusele. Kui usute, et neil on võim, pole enam midagi rääkida.

Ärge kunagi usaldage müüjat täielikult. Looge oma pilt tegelikust turust.

Haavatavuse ja konkurentsi kohta

Positsiooni haavatavus ei ole paanika põhjus. Kõik on haavatavad.

Konkurents ei ole probleem, te ei tohiks kohe kõiki uskuda, alla anda ja mängida ainult hinnaga. Konkurentide hirmutamine on trikk. Pole vaja eeldada, et konkurendid ja ostjad on paremas olukorras. Vastasel juhul pöörate sellele alateadlikult tähelepanu ja kaotate kindlasti.

Turul on harva kaks ettevõtet, kes müüvad sama toodet. Ostjatel võivad olla ka oma eelistused. See võib muuta jõudude tasakaalu. Ostjad võivad arvata, et teie konkurendid pole nii tugevad, kui te arvate.

Läbirääkimiste ja pakkumise kohta

Looduses pole kindlaid hindu, seetõttu on eduka läbirääkija esimene omadus hind vaidlustada ja teine ​​on võime kajastada teie hinna väljakutset. Ainult arglikud läbirääkijad ei ürita hinda alandada ja teevad kohe allahindlusi. Ärge kunagi leppige esimese lausega. Igal juhul ei kaota te midagi. Ära anna alla. Vasturünnak.

Kui saadate hinna, annavad nad teile kõiges survet. Ja nõudke tulevikus alati madalamat hinda.

Hind on ainult üks pakkumise muutuja. Ärge muutke seda. Koguhinna vähendamiseks muutke teisi tingimusi: “Selle paketi hind on üks. Erineva hinna, erineva paketi eest. ”

Enne hindade langetamist analüüsige vastaspoole võimalusi ja piiranguid.

Läbirääkimisteks on vaja kahte ettepanekut. Kui teie esimesest pakkumisest keelduti, ärge kiirustage kohe uute tingimuste pakkumist. Teine pool võib seda vaid oodata. Esiteks oodake teise poole pakkumist. Vastasel juhul peate iseendaga läbirääkimisi.

Läbirääkimiste neli peamist teabepunkti:

• teie esimene lause;
• teie viimane lause;
• vastase esimene vastus;
• vastase viimane vastus.

Tähtaegade kättesaadavus aitab kiiresti kokkuleppele jõuda. Näiteks võite konflikti korral kaevata teise osapoole mõtlemiseks põhjuse.

Oluline on põhjendada hinnaalanduse nõudeid. Näiteks tehke tehingu objekti puuduste loetelu. Võite proovida ka veenda müüjat, et soovite koostööd teha, kuid allahindluse kohta rohkem anda ei saa.

Emotsioonide demonstreerimine on tõsine viga. Ärge andke oma emotsioone välja, isegi kui midagi teile väga meeldib või vajate. Vastasel juhul on soodsate tingimuste saamine keerulisem.

Mõelge ette võimalikele küsimustele, vastustele, argumentidele.

Ärge ainult lõpetage läbirääkimisi. Võite alati nõus olla. Püüdke vastastikku kasulike lepingute poole. Viimase võimalusena andke mulle teada, kui nende juurde tagasi pöördute.

Ärge mõelge samamoodi nagu teie vastane. Kui teilt küsitakse ainult 1% allahindlust, kaaluge, mille tulemuseks see on, ja tehke koos temaga õigesti.

Mis tahes vastuväidete korral vastake küsimusele: “Miks?”.

Kui teil palutakse hinda alandada ja isegi kasutada trikke, näiteks konkurentide visiitkaartide pakk, küsige, miks peaksite seda tegema. Mida segasem ja emotsionaalsem vastus on, seda vähem on tõenäoline, et konkurendid pakuvad midagi paremat.

Ärge leppige lihtsate lepingutega. Need ei kaitse kumbagi poolt, sest nad ei kirjelda detaile. Küsige, mis juhtub, kuni olete kõik üksikasjad kirja pannud.

Kontsessioonide ja allahindluste kohta

Kõige keerulisem on saagikusooviga hakkama saada. See ei ole vastastikune. Tõenäoliselt jätkab partner pärast seda tõukamist. Hakka Scrooge McDuckiks.

Kui olete enda, oma toote suhtes kindel, esindate suurt ettevõtet, pidage meeles, et tarbijad on teie toote järele püsivas nõudluses ja ostjad soovivad seda näha oma kaupluste riiulitel. Ära anna järele.

Läbirääkija kõige kasulikum sõna on, kui: „Kui sina ... siis mina ...“. Soodustused on osapoolte jaoks erineva tähtsusega. Ühe poole võitmine ei tähenda alati teise kaotamist. Peate otsima lahenduse ja veenduma, et vastuseks mööndustele saate rohkem kui annate.

Ära anna midagi. Ärge reageerige ainult teise poole mööndustele. Kontsessiooni fakt halvendab teie positsiooni rohkem kui selle suurus.

Iga allahindlus on samm ettevõtte pankroti poole.

Umbes jäikus ja pehmus

Jäikus ületab tavaliselt pehmuse. Vastase karmile hoiakule tuleb vastata veelgi karmimalt. Siis pehmendab ta tõenäoliselt positsiooni. Kui alustate pehmest asendist, pinguldab see. Pehmed läbirääkijad kaotavad varem või hiljem, sest vastased tunnevad nende pehmust.

Jäikus ei tähenda ebaviisakust, emotsioonide avaldumist või “lahedat” käitumist, vaid oma positsiooni rahulikku kaitset. Karm läbirääkija keeldub pigem tehingust kui nõustub ebasoodsa kokkuleppega. Parem 5 lepingut 20 tuhande jaoks kui 10 viieks.

Konfliktide kohta

Rahulolematus teistega on normaalne nii elus kui ka ettevõttes. Väljendage oma väiteid pädevalt, ärge pahaks pange, ärge süüdistage, pakkuge olukorra parandamiseks ja oma huvide eest hoolitsemiseks realistlikku lahendust.

Kui annate lahenduse otsida teisele, siis hoolib ta ainult oma huvidest. Lisaks peab ta ära arvama, mida teile pakkuda.

Kui ründad, kaitseb inimene ennast. Ägedalt rünnates muutub kaitse vasturünnakuks. Kui kahtlete tema pädevuses, tegeleb ta teie omaga. Ärritust ei saa selle kuumutamisel eemaldada.

Lahenduse pakkumisel arutage seda, mitte oma nõuete legitiimsust.

Rasketest vastastest

Tavaliselt on kõige raskemad vastased võimsad inimesed, "lahedad" läbirääkijad, kohmakad kolleegid. Nende meetoditeks on ähvardused ja hirmutamine. Tegelikult on need lihtsalt ebaviisakad inimesed, kes tahavad lihtsalt kaasa võtta.

Vastus nende stiilis pole mõtet. See läheb ainult hullemaks. Nad lihtsalt ei tea, kuidas erinevalt reageerida. Viisakus ei sobi ka. Nad näevad temas nõrkust ja hakkavad kõvemini pressima.

Raskuseks on see, et seome alateadlikult sellise käitumise lõpptulemusega. Pole vaja harjastada ega alla anda. Eraldage nende käitumine lõpptulemusest, teesklege, et midagi ei juhtu. Võite isegi öelda, et nende käitumine tulemust ei mõjuta, ja juhindub teid ainult nende ettepanekutest, argumentidest ja mööndustest.

Tulemus ei saa olema kiire. Kuid tasapisi saab vastane aru, et tema tavalised meetodid ei toimi. Kui vastane märkab, et reageerite, suurendab ta survet.

On võimalik kindlaks teha, kui kaalukad on partneri argumendid alles arutelu käigus. Seetõttu kuulake ja ärge lisage tulele kütust, lahendades tulemusi ja sarkasmi.

Teiste käitumine ei tohiks mõjutada teie eesmärke ja tegevusi. Jääge oma sisule ja minge oma tulemuse juurde.

Umbes välimuse, luksuse ja hirmutamise kohta

Sageli kasutatakse inimeste hirmutamiseks, surve avaldamiseks, enesehinnangu alandamiseks, alistamiseks, nendega koos töötamiseks inimeste “eduka” ilme, kontorite, maine ja prestiiži saavutamiseks. Olete tänulik iga luu eest, mille nad otsustavad teile visata.

Selline kaudne hirmutamine on ohtlikum kui avatud hirmutamine, kuna me ei pane seda tähele, kuid küll. Asi on selles, et enamik meist soovib elada samas luksuses. Usutakse, et edukatel inimestel on kõrge elatustase. Seetõttu seostatakse igasugune maksevõime kinnitamine automaatselt eduga.

Kui näeme teistes seda luksust, arvame, et nad on meist paremad. Joonistame väliste tunnuste ja tegeliku jõu vahel analoogi. Peaaegu kõik petturid kasutavad seda.Tegelikult, kui pöörasite tähelepanu ümbritsevatele eelistele, on konks juba neelatud. Ülejäänud on tehnoloogia küsimus.

Sellele vastupanu pole lihtne, kuid võimalik. Tegelikult ei tähenda kogu see tiba midagi. Peaasi, et mitte lasta end hirmutada. Seetõttu on parim reaktsioon käituda nagu tavaliselt.

Ärge lugege nende reklaame, kui ootate vastuvõtul. Parem tegelege oma äriga. Pealegi ei pea te endale selgeks tegema, et olete nokkinud. Kiida näiteks aknast avanevat vaadet. Samuti pole vaja vastuseks kiusata.

Pidage meeles, miks te seal olete. Kui te ei lase end hirmutada ja isegi näidata professionaalsust, piisab sellest tõsise vestluse alustamiseks.

Umbes ohtudest

Ähvardusi saab kasutada läbirääkimiste asendamiseks. "Kui sina ... siis ..." - ja ettepanek, mis sulle üldse ei sobi. Kuid ohud on reaalsed ainult siis, kui usute nende reaalsusesse.

Ohud võivad häid suhteid rikkuda või mitte nii hea suhte hävitada. Need viivad soovitud tulemuseni harva. Sagedamini järgnevad neile vastuteed. Seetõttu on produktiivsete läbirääkimiste juurde naasmine väga keeruline. Püüdke mitte kasutada ohte, eriti avatud ohte.

Tavaliselt on oht katse alandada läbirääkimiste staatust, meenutada nõrkusi ja neile ei ole mõtet vastata. Kuid mõnikord on oht ainus võimalus läbirääkimiste päästmiseks. Näiteks siis, kui parem on suhteid halvendada kui lõputult stagneeruda.

Rahvusvahelistes konfliktides on ähvardused norm. Muudel juhtudel varjatakse neid tavaliselt vihjetena. Seetõttu võite praegu teeselda, et te ei pane neid tähele. Tavaline kaudne oht on kavatsus teha äri kellegi teisega.

Enne ähvardamist peate hindama, kas olete valmis oma ähvardust täitma ja kui tõhus see on.

Kui teie vastased arvavad, et nad panevad teid abaluudele, miks peaksid nad teid läbi rääkima ja neid ähvardama? Seetõttu pole teie positsioon tegelikult nii nõrk. See, et teid nurka pandi, ei tähenda, et teil pole võimalusi.

Teie ülesandeks on määratleda valikuvõimalused ja laiendada seda. Vastasel juhul jääb vaid valida pakutud ebasoodsate alternatiivide hulgast. Mida kauem ummikseis kestab, seda tõenäolisem on, et pooled teevad kompromisse.

On võimalik juhtida teise poole tähelepanu ummikseisu, kuhu see läbirääkimisi juhib. Kuid on äärmiselt oluline valida õige hetk, et vältida rahulolematust, ärritust ja viha.

Ohu tõsidus peab olema olukorraga proportsionaalne. Keegi ei võta sind tõsiselt, kui ähvardad oma naabrit tuumarelvadega.

Oht on vastuvõetav ummikseisu pääsemiseks läbirääkimiste lõpus, kuid mitte alguses. Läbirääkimisi avav oht mitte ainult ei aita ületada vastaste vastuseisu, vaid tugevdab seda.

Ohu realiseerimine võib maksta parteile, selle ärakasutamisele ja tehingu võimaluse kaotamisele palju maksta, ja teile. Kaotate kindlasti midagi - partnerite sõltuvus läbirääkimistel pole kunagi ühepoolne.

Hoolimatut märkust võib mõnikord tajuda ohuna - ja sellele järgneb väljakutse. Kui läbirääkimised katkestatakse, võib juhtuda, et oht tuleb rakendada.

Sõltuvus teise poole otsustest suurendab tõenäosust, et teid sunnitakse teatud toimingutele. Oma sõltuvust vähendades olete kindlamalt ohtudele vastu seista.

Mõnikord piisab varjatud ohust. Näiteks tasub karistada ühte väikest tarnijat ja ülejäänud saavad aru, kuidas nad ei peaks äri ajama.

Teise poole huvides

Pöörake tähelepanu teise poole huvidele. Rääkige neile mitte teie vajadustest, vaid eelistest, mis neil on, kui nad annavad teile selle, mida vajate. Samal ajal tuleks eristada huve ja positsioone ning neid tuleks arvesse võtta. Positsioonid on see, mida me tahame. Miks me seda soovime, on huvid.

On palju põhjuseid, miks pooled võtavad teatud küsimuses konkreetseid seisukohti. Mõned inimesed rajavad oma strateegia kiusamisele, et sundida teid loobuma.Teised loovad oma strateegia nii, et neil oleks nn ruumi läbirääkimisteks, kui nad usuvad, et lepingu sõlmimiseks peavad nad millestki järele andma.

Kui pooled ei suuda huvide konfliktist üle saada, on mõistlik keskenduda seisukohtadele, mis on vastuvõetavad mõlemale konflikti osapoolele. Kui pooled on takerdunud positsioonilisse ummikseisu, tasub minna üle poolte huvide arvestamisele.

Te ei peaks keskenduma ainult huvidele või ainult pakilistele probleemidele. Annus tervislikku pragmatismi on hea vastumürk liiga sirgjoonelistele läbirääkimismeetoditele. Kohandage oma läbirääkimismeetodeid alati vastavalt olukorrale ja ärge kinnituge kõigis olukordades sama meetodiga.

Rahvusvaheliste läbirääkimiste eripärast

Harjuge mõttega, et olete välismaalane. Mõõdukas rahvuslik ülbus. Võtke välismaalasele vastav koht asjade üldises järjekorras.

Korraldage kõik töötamiseks täie pühendumisega. Võtke ajavööndite muutmist tõsiselt ja minge magama, kui see on teie riigis tavaline.

Uurige nende inimeste kombeid ja tavasid, kellega koos äri teete. Üks võimalus suurendada oma võimalusi rahvusvahelistel läbirääkimistel on omandada vähemalt selle keele põhitõed, mida teie kolleegid räägivad.

Kohandage läbirääkimisrütmi, mis on tuttav inimestele, kellega teiega hakkate tegelema. Ärge kiirustage neid ega ennast. Ja ärge arvake, et nad askeldavad ainult seetõttu, et teil on kiire.

Ärge alustage arutelusid ega kommenteerige järgmisi teemasid:

• selle riigi poliitika, kuhu sattusite;
• tema religioon;
• elustiil;
• Ärieetika;
• rassisuhted;
• juriidilised protseduurid;
• põhiseaduse sätted;
• valimisõiguse vormid;
• avalik või privaatne moraal;
• pakkumiste ja altkäemaksu üldkasutus;
• korruptsioon;
• ajakirjandusvabadus;
• inimõigused.

Kohtle kõiki, kellega sa pead hakkama saama, sügavaima isikliku lugupidamisega - sõltumata sellest, kas see sulle meeldib või mitte, kuidas läbirääkimiste protsess kulgeb. Austus inimese vastu ärielus on alati kingitus.

Tehke kõik endast olenev, et tagada lepingu täitmise tingimused. Iga tehing peaks saama nii ettevõtte tervikuna võetud kohustuseks kui ka teie isiklikuks äriks. Teie roll ei piirdu ainult lepingu sõlmimisega. Teie osalemine ja huvi on pärast selle sõlmimist vajalikud.

Välismaal äri ajamise üle otsustamisel - eriti nendes kohtades, kus käitumisnormid on üsna ebamäärased - juhinduge sellest, kui mugav või ebamugav tunnete end, ja mitte seda, mis on teie arvates õige ja mis vale.

Ja pidage meeles, et võite kõik kokku leppida!