Meie stereotüüpset mõtlemist saab meie vastu kasutada
Kaasaegses maailmas on võimatu mõelda iga otsuse üksikasjadele ja me kasutame psühholoogilisi silte, stereotüüpe ning need teenivad meid regulaarselt.
Loomade käitumine võib meile tunduda naeruväärselt lihtne.
Näide: Mõnikord keeldub vasikaliha kalkunitest või ründab neid isegi juhul, kui tibud ei anna iseloomulikku heli. Ja täidisega tuhkur, kalkuni vannutatud vaenlane, kes neid helisid teeb, võtab ema kana endale tibu. Heli on otsetee, mis võimaldab pesakonnal kiiresti oma tibud tuvastada.
Reklaamijad, müüjad ja petturid (paindlikkuse spetsialistid) võivad meid petta stereotüüpide rakendamisel oma huvide vastaselt; allutada oma nõudmistele oma huvide hüvanguks. Populaarne stereotüüp on „hind tähendab kvaliteeti”: inimesed arvavad tavaliselt, et kallid tooted on kõrgema kvaliteediga. Sageli vastab see stereotüüp tõele, kuid müüja saab seda meie vastu kasutada.
Näide. Kinkepoed müüvad ebapopulaarseid kalliskive, tõstes, mitte langetades hindu.
Kaitsta tuleb manipulaatorite eest, kehtestades ekslikud stereotüübid.
Inimestel on tungiv vajadus vastastikuse vahetuse järele
"Vastastikuse vahetuse" reegel - tunneme kohustust reageerida teistele inimestele samaga, mis nad meile andsid. See suundumus on iga ühiskonna alus. Ta lubas meie esivanematel jagada ressursse vastastikuse abi alusel. Me tunneme psühholoogilist koormust ega reageeri kellegi soosingule.
Ühiskonnana põlgame neid, kes ei vastanda. Me nimetame neid kerjusteks või tänamatuteks isiksusteks ja kardame olla oma kohal. Katsed on näidanud: inimesed on võlakoormusest nii innukalt vabanenud, et annavad tagasi isegi rohkem, kui said.
Näide. Teadlane ostis katsealused odavalt Coca-Cola, näidates neile soovimatut viisakust. Siis palus ta neil osta temalt lotopiletid. Enamik katsealuseid vastutasu, ostes piletit 50 senti tükk. Kui teadlane Coca-Colat ei ostnud, vähenes ostetud piletite arv poole võrra. Ta pani inimesed Coca-Colat ostes tundma kohusetunnet ja määras neile oma vastastikuse vahetuse meetodi.
Krišna seltsi liikmed kasutasid seda taktikat edukalt, kui nad tänaval möödujatele lilli kinkisid. Isegi selle pärast pahane, annetasid inimesed sageli lille vastastikuse vajaduse rahuldamiseks.
Te ei saa kõiki viisakusi tagasi lükata, et tõrjuda katseid kasutada vastastikuse vahetuse reeglit. Selle asemel määrake kindlaks lausete põhialused: kas need on tõelised viisakused või solvavad manipuleerimise taktikad. Ja alles siis vastake vastavalt.
Ebaõnnestumine - siis taganemine on salakaval taktika, mis toob kaasa vastastikused järeleandmised ja kontrasti põhimõtte toimimise
Oleme kohustatud läbirääkimistel järeleandmistele vastama.
Näide. Skaut palub teil kõigepealt osta lotopilet viie dollari eest, kuid siis varjab end ja palub osta ühe dollari eest ainult šokolaadibaari. Tõenäoliselt ostate skautide “järeleandmistele” vastamiseks šokolaadibaari, isegi kui te šokolaadi ei vaja. Poiss-skaud on vastu võtnud strateegia nimega “eitamine-siis-taandumine” - võimas vahend vastastikuse järeleandmise saavutamiseks.
Kontrasti põhimõte: meile esitatakse kaks objekti ükshaaval, teise ja esimese erinevus suureneb (šokolaadibaar tundub pärast lotopiletit ebaproportsionaalselt odav).
Näide. Hülgamise-siis-taandumise strateegia viis presidendivalitsuse kokkuvarisemiseni. 1972. aastal tundus president Richard Nixoni tagasivalimine paratamatu, kuid J. Gordon Liddy suutis presidendi valimiskomisjoni veenda andma talle 250 000 dollarit Rahvusdemokraatliku Partei komitee kontorite röövimiseks. Esiteks pakkus ta välja ühe miljoni dollarise skeemi, mis hõlmaks röövimisi, vargusi ja „esimese klassi tüdrukuid“. Pärast seda tundus 250 000-dollarine skeem, mis sisaldas ainult sissemurdmisi, juba nii hull. Pärast röövlite tabamist tekkinud skandaal sundis Nixoni tagasi astuma.
Kui võimalused on piiratud, ihkame neid veelgi
Puudus: võimalused on väärtuslikumad, kui nende kättesaadavus on piiratud. See on tingitud asjaolust, et inimesed vihkavad võimaluste kasutamata jätmist. See on reklaamijatele hästi teada.
Uuring näitas, et kui katsealused said teada liha müümise piiratud ajast, ostsid nad kolm korda rohkem kui siis, kui ajalimiiti poleks olnud. See efekt paranes, kui inimestele öeldi, et vaid vähesed teavad müügist. Teade pani ostjaid ostma kuus korda rohkem liha, erinevalt klientidest, kes ei teadnud toimingust!
Puudustega kokkupuutumise tingimused:
- Soovime midagi enamat, kui selle kättesaadavus on viimasel ajal märkimisväärselt vähenenud. Pöörded tekivad siis, kui elamistingimused järsult halvenevad, mitte siis, kui need on püsivalt kehvad. Järsk halvenemine suurendab inimeste soovi millegi parema järele.
- Konkurents. Oksjonitel, suhetes või kinnisvaratehingutes muudab mõte millegi kaotamiseks või vastase kaotamiseks meid ebakindlast inimesest liiga innsaks. Kinnisvaramaaklerid tuletavad meile meelde, et kontrollitavat maja / korterit huvitavad ka mitmed teised taotlejad, kas see vastab tõele või mitte.
Mõelge, kas soovite seda toodet selle kasulikkuse (maitse või funktsiooni tõttu) või lihtsalt põhjendamatu soovi tõttu seda omada.
Keelatud esemeid ja teavet peetakse tervitatavamaks.
Inimesed tahavad seda, mida nad ei saa. Kui Dade'i maakond Floridas teatas, et fosfaadi lisamine puhastusvahenditele on ebaseaduslik, ei asunud elanikud mitte ainult toote salakaubaveo ja varude valmistamisele, vaid nad hakkasid fosfaadipõhiseid pesemisvahendeid pidama senisest paremateks. Vanemad jälgivad oma lastes sellist mässumeelset käitumist: iga mänguasi muutub palju atraktiivsemaks, kui lapsel on rangelt keelatud sellega mängida.
Tsensuur - keelatud teavet peetakse väärtuslikumaks kui vabalt kättesaadavat. Uuringud on näidanud: kui kolledži tudengitele öeldi raporti „Ühiselamu vastu” keelamisest, muutusid nad tema suhtes mõistvaks isegi sõnagi kuulmata!
Kohtusaalides: vandemeesid võib mõjutada keelatud teave. Kui nad teavad, et kindlustusselts tasub arve, määravad nad hagejatele suured kahjud. Ja kui nad kohtuniku käskisid neil otse ignoreerida asjaolu, et kostjal on kindlustus, kannavad nad veelgi suuremad kahjud. Keelatud teave näib neile tähendusrikkam ja paneb nad reageerima liiga vägivaldselt.
Oleme kindel, et oleme oma sõnades ja tegudes järjekindlad
Soov oma sõnade eest vastata ületab isegi mure isikliku turvalisuse pärast. Kui rannas viibivad inimesed olid lähedal asuva rätiku pealt raadioside varguse tunnistajaks, reageeris sellele vaid 20% puhkajatest. Kui aga käterätiku omanik palus inimestel kõigepealt tema asju hooldada, said neist 95% tõelised sõdalased, kes hakkasid varga jälitama ja temalt raadio vägisi ära võtma.
Niipea kui lubame midagi sõnades või tegevuses, tahame olla järjekindlad. Kõige võimsam edasiviiv jõud on avalikult aktsepteeritud kohustus.
Näide. Kohtus kohtunikud ei muuda meelt pärast seda, kui nad on selle avalikult välja kuulutanud.
Muutame omaenda mainet, et see sobiks meie eelnevate toimingutega.
Näide. Pärast Korea sõda sundisid Hiina ülekuulamisametnikud ameerika sõjavange koostööd tegema, paludes neil teha väikeseid järeleandmisi: kirjutada ja allkirjastada kahjutud avaldused nagu "Ameerika pole täiuslik". Kui neid avaldusi vangilaagris ette loeti, kutsusid kinnipeetavad kaasmaalased neid "kaastöötajateks". Vangid hakkasid end ka kaastöötajateks pidama, muutudes hiinlastele kasulikumaks. Nad kohandasid oma enese mainet, et see sobiks nende teoga. Kirjalik kohustus on selle protsessi oluline element: kirjutatud ja allkirjastatud sõnades oli midagi paratamatult võimsat.
Ukselt-uksele meetodil on eelis - isegi väikesed kohustused mõjutavad meie kuvandit iseenda kohta. See on väga populaarne müüjate seas, kes teevad suuri tehinguid, mis sunnivad kliente võtma väikese kohustuse, mis muudab nende mainet.
Valik millegi nimel võidelda kujutab endast sisemist muutust
Kui gruppi võetakse vastu uus liige, seostatakse algatusrituaalidega tavaliselt valu ja alandust. Katsed sellist julma tava maha suruda kohustuvad alati kangekaelse vastupanuga. Need rühmad teavad, et kui inimesed läbivad testi millegi saavutamiseks, hindavad nad seda rohkem. Vajalik pingutus paneb osalejad rühma tõsiselt võtma.
Sellised rühmad nagu kolledžite vennad, seisavad vastu püüdlustele muuta nende initsiatsioonid üldkasuliku töö vormiks. Nad soovivad, et kandidaadid teeksid sisemise valiku, et osaleda alandaval algatustseremoonial. See ei anna neile võimalust kasutada vabandust “see oli kogukonna heaks”, mis võimaldab nende käitumist väliselt õigustada. Selline sisemine valik põhjustab tõenäoliselt kustutamatut sisemist muutust kui välise surve tõttu tehtud valik.
Nõuetele vastavuse spetsialistid põhjustavad meis sisemise muutuse, mille eesmärk on hindade alandamine.
Näide. Automüüja saab pakkuda nii odavat autot, et otsustame selle kohe osta. Edasimüüja teab hästi, et proovisõidu ajal leiame ise mitu muud põhjust auto ostmiseks, näiteks “hea läbisõit”, “kena värv”
Kui kahtlete, vajame sotsiaalset tõestust
Ühiskondliku tõestamise põhimõte - otsustame sageli, mida teha, vaadates, mida teised teevad. Seda kasutatakse meiega manipuleerimiseks.
Näide. Telesaated kasutavad ekraanivälist naeru, et naljad naljakamaks muuta. Kirik seab sisse raha kogumiskastid, mille põhjas on paar rahatähte, et jätta mulje, et annetusi teevad kõik.
Sotsiaalsed tõendid on eriti tugevad, kui valitseb ebakindlus.
Näide. Noor naine nimega Kitty Genovese pussitati tema kodu lähedal New Yorgis 1964. aastal surnuks. Šokeeriv hetk oli see, et rünnak kestis üle poole tunni, 38 inimest jälgis teda, kuulates karjeid, kuid keegi ei sekkunud ega julgenud isegi politsei kutsuda.
See tunnistaja tegevusetus oli tingitud kahest tegurist:
- Paljude inimeste osalusel väheneb kõigi isiklik vastutustunne.
- Linnakeskkond sisaldab palju ebakindlust: hulgaliselt tundmatuid asju ja võõraid. Kui inimesed pole milleski kindlad, vaatavad nad, mida teised teevad.
Genovese puhul üritasid inimesed vaikselt akendest välja piiluda, mis tegi teistele selgeks, et tegevusetus oli õige käitumine.
Kui nad on sattunud hädaolukorda rahvamassi keskel, on vaja üks inimene välja tuua ja saata konkreetselt talle selge abipalve. Seega ei tunne teie valitud inimene vajadust otsida teistelt juhiseid ja ta aitab.
Inimeste vaatlemine nagu meie, võib meie otsuseid mõjutada.
Me jäljendame oma eelistustes sageli teisi. Seda suurendab see, kui vaatlusobjekt on meie moodi. Teismelised sõltuvad riiete valimisel suuresti eakaaslaste arvamusest. Turundajad kasutavad sageli reklaame, mille küsitlused on seotud tavainimesega, kes toote heaks kiidavad. Me kipume arvama, et need inimesed sarnanevad meie endiga ja nende heakskiit on hea toote kvaliteedi näitaja.
Kalduvus teisi jäljendada võib põhjustada sünget statistikat: pärast enesetappude laialdast avaldamist meedias suureneb järgmise nädala jooksul järsult õnnetustes hukkunute arv. Pärast enesetapu loo lugemist on mõned inimesed otsustanud ohvrit jäljendada. Mitmetel põhjustel otsustavad mõned anda oma surmale juhusliku iseloomu või otsustavad seda teha autoga lennukis sõites. Suureneb seletamatute õnnetuste arv. Need pole suitsidaalsed inimesed: uuringud on näidanud, et ajalehe esilehe iga suitsiidilugu tapab tegelikult 58 inimest, kes muidu elaksid.
See on Goethe romaani järgi nimetatud Wertheri efekt, mis 18. sajandil põhjustas peategelase jäljendamisel kogu Euroopas enesetappude laine. Efekt tugevneb, kui inimene, kelle enesetapp on avaldatud, sarnaneb artikli lugejaga. Kui noored lugesid ühe teismelise enesetapu kohta, hakkasid nad sildadelt autosid kallama ja avariidesse tabasid. Ja vanemad inimesed reageerisid teiste vanemate inimeste enesetapuuudistele.
Oleme rohkem valmis täitma neile, kes meile meeldivad, ja mõnel inimesel on seda kerge nautida.
Oleme truud inimestele, kes meile meeldivad. Nõuetele vastavuse spetsialistid teavad, mis paneb meid inimest armastama:
- Füüsiline atraktiivsus. Me kipume mõistma inimesi, kes on meile meeldivad, nutikad, lahked ja ausad. Samuti kipume poliitilistel valimistel hääletama atraktiivsemate kandidaatide poolt.
- Meelitus. Meile meeldivad inimesed, kes on meiega vähemalt vähemalt kaudselt seotud. Müüjad kiidavad meid sageli ja osutavad mingisugusele seosele meiega: "Kui ilus lips, sinine on ka minu lemmikvärv."
- Koostoime mis tahes üldiseks otstarbeks. Ülekuulamismeetodis „hea politseinik / halb politseinik” kasutatakse seda tegurit: pärast seda, kui kahtlustatav kuritarvitab „halba politseinikku” verbaalselt, kaitseb mõiste „hea politseinik” kahtlustatavat nagu sõpra ja lähedast inimest, mis aitab ülestunnistusele kaasa.
- Asjade atraktiivsuset me seostame inimesi. Ilmaennustajat seostatakse koleda ilmaga. Halva ilma täpseks ennustamiseks võidakse teda ähvardada mõrv. Kui kuuleme maitsva õhtusöögi ajal millestki, kipume seda küsimust seostama roa positiivsete emotsioonidega.
Küsige endalt: kas armusite sellesse inimesse tõesti või juhtus see ootamatult ja järsku, lühikese aja jooksul. Ärge andke manipuleerimisele järele.
Inimesed alluvad võimule ja selle sümbolitele kergesti
Alates sünnist oleme koolitatud võimudele kuuletuma. Me teeme seda isegi mõtlemata. Stanley Milgram leidis, et aktivistid võivad seada teisi surelikku ohtu lihtsalt seetõttu, et autoriteetne inimene käskis neil seda teha.
Näide. Patsiendi kõrva raviv õde sai arstilt kirjaliku juhise: “Asetage ravim kõrva” (asetage R-kõrva) ja hakkas ravimit patsiendi pärakusse tilgutama.Õde mõistis R kõrva (R [paremalt] - parem, kõrv - kõrv) kui tagumist (kare selg). Ei tema ega patsient mõelnud, kuidas see tema kõrva aidata võiks.
Võim tühistab iseseisva mõtlemise.
Kui teise inimese volituste kohta pole usaldusväärseid tõendeid, kasutame selle hindamiseks lihtsaid sümboleid. Pealkirjad on väga võimsad tööriistad. Seistes silmitsi kellegagi, kes näeb välja nagu professor, muutume me automaatselt lugupidavamaks, jagame tema arvamust ja kipume isegi teda füüsiliselt kõrgemale nägema!
Riietus ja atribuudid on võimsad võimu sümbolid.
Näide. Milgrami katses oli autoriteetsel tegelasel valge mantel ja klambriga kaustik, mis veenis osalejaid oma katsealuseid piinama. Petturid panevad vajadusel selga vormirõivad, ülikonnad ja isegi preestri rüü.
Esitage autoriteetse inimese ees küsimusi:
- Kas see inimene on tõesti autoriteet või kehastab ta teda lihtsalt?
- Kui aus võib ta olla selles olukorras? Kas ta hoolib oma huvidest?
Kõige tähtsam asi
Kas meil on sama lihtne manipuleerida kui loomadega?
- Meie stereotüüpset mõtlemist saab meie vastu kasutada.
- Milliste mehhanismidega saab meie sees hõlpsasti manipuleerida?
- Inimesed vajavad kiiret vastastikust vahetust.
- Ebaõnnestumine siis tagasilangemine on salakavala taktika, mis viib vastastikuste järeleandmisteni ja kontrasti põhimõtte toimimiseni.
- Kui võimalused on piiratud, ihkame neid veelgi.
- Keelatud esemeid ja teavet peetakse tervitatavamaks.
- Oleme kindel, et oleme oma sõnades ja tegudes järjekindlad.
- Valik millegi nimel võidelda kujutab endast sisemist muutust.
- Kui kahtlete, vajame sotsiaalset tõestust.
Millistele inimestele kipume alluma?
- Inimeste vaatlemine nagu meie, võib meie otsuste tegemisel suuresti muutuda.
- Oleme rohkem valmis täitma neid, kes meile meeldivad, ja mõned inimesed meeldivad meile kergesti.
- Inimesed alluvad hõlpsalt mitte ainult võimule, vaid ka selle sümbolitele.