Äriedu - kitsas spetsialiseerumine
Oletame, et avasite just disainibüroo. Kuidas teha ettevõtet edukaks? Kas peaksite keskenduma ühe teenuse pakkumisele või tegema kõik, mida saate?
Mõni kasutab raha teenimiseks kõiki võimalusi. Kuid see on vale strateegia pikaajalise edu saavutamiseks. Rõhuasetus ühele teenusele võimaldab teil esile tuua ettevõtte tugevused. Inimesed tulevad teie juurde konkreetsete probleemidega, mille lahendate paremini kui keegi teine.
Kui kliendid ei soovi pöörduda madalama teeninduskvaliteediga ettevõtete poole, saate seada kõrgemad hinnad. Lisaks soovitavad kliendid positiivsete tulemuste korral teid ka sõpradele. Suusõnaliselt meelitatakse uusi kliente.
Näide. Alexa ettevõte osutas laia valikut teenuseid - voldikute kujunduse väljatöötamine, copywriting ja veebisaidi optimeerimine otsingumootorites. Pärast sõbra nõuannet otsustas Alex keskenduda ainult logode väljatöötamisele, saavutas edu ja sai püsikliente. Selle tulemusel on ettevõte muutunud parimaks logo kujundamisel.
Kitsa spetsialiseerumise teine eelis on see, et see võimaldab teil palgata parimaid spetsialiste.
Erinevaid teenuseid pakkuvad ettevõtted peavad palkama eri valdkondade spetsialiste. Väikesed ettevõtted ei saa endale lubada suurt personali, seetõttu palkavad nad paljusid spetsialiste. Kuid töötajad, kes ei ole keskendunud ühele tööle, ei suuda tipptaseme saavutamist. Sellise töö kvaliteet on alati madalam kui spetsialiste palkavatel ettevõtetel.
Tänu spetsialiseerumisele saavad väikeettevõtted palgata mitu sama valdkonna spetsialisti. Spetsialiseerumine aitab ettevõttel täiuslikult oma tööd teha, võimaldades teil klientidega läbi rääkida. Ettevõte saab sujuvalt toimida ilma teiepoolse liigse kontrollita, sest kõik vastutavad konkreetsete ülesannete eest ja see on kõige olulisem.
Pikaajaliseks eduks mõeldud ettevõte peab toimima ilma teie osaluseta
Ettevõtte avamisel on teil omanikutunne. Esiteks on asutaja seotud peaaegu kõigi ettevõtte aspektidega. Kuid ettevõtluse arendamiseks ei tohiks kliendid seostada ettevõtet selle loojaga.
Mis juhtub, kui asutajast saab ettevõtte lahutamatu osa? Ettevõtte avamisel võtate kõik riskid, püüdke seetõttu seda isiklikult juhtida. Samuti soovite veenduda, et töötajad ei tee vigu.
Te kohtute iga kliendiga ja kontrollite kõiki finantsläbirääkimisi. Selle tulemusel harjuvad kliendid teiega isiklikult läbi rääkima. Nende jaoks on ettevõte sina. Kuid selline lähenemine toob paratamatult kaasa probleeme. Kui klientide nimekiri kasvab, ei saa te tõhusalt äri ajada.
Veetes aega koos klientidega, pole sul aega edasise kasvu strateegiate väljatöötamiseks. Teil pole aega töötajate juhtimiseks ega finantseerimisele tähelepanu pöörata.
Näide. Alexil oli väga tihe graafik, sest ta suhtles iga kliendiga isiklikult. Tal ei olnud aega töötajatega arutada iga kliendi konkreetseid vajadusi. Kuna eksperdid ei kohandanud iga kliendi jaoks mõeldud projekte, raiskas ettevõte palju aega lõpututele parandustele ja kohandustele. Alex pidi osalema igal koosolekul ega saanud puhkusele minna ega puhkepäeva võtta.
Kuigi asutajal on oluline ettekujutus ettevõtte tegevusest, tuleks igapäevaseid toiminguid läbi viia iseseisvalt. See tähendab, et ettevõtte asutaja peaks saama vahetatavaks.
Palka vähemalt kaks müügispetsialisti
Tihedalt seotud müügimeeskond on ettevõtte jaoks kriitiline. Müügitöötajate omamine mitte ainult ei too raha, vaid vabastab ka asutaja ettevõtte juhtimisest.
Oluline on moodustada müügimeeskond, kes mõistab teie teenuste olemust, sest need spetsialistid on ettevõtte nägu. Palka kindlasti mõni müüja.
1. Töötajatevaheline konkurents suurendab töö efektiivsust.
Näide. Võisteldes komisjonitasu üle, sõlmivad töötajad rohkem tehinguid.
2. Mitme müüja omamine vähendab riski, kui keegi haigestub või läheb puhkusele. Isegi väikesed ettevõtted vajavad vähemalt kahte head spetsialisti, kes teavad, kuidas oma toodet müüa. Kuid selliseid inimesi on keeruline leida. Eriti kui pakute standardiseeritud teenust, vajate spetsialiste, kes saavad müüa tooteid, mitte teenuseid.
Näide. Alexi ettevõte on spetsialiseerunud teenusele - logodisainile, kuid ta soovib seda müüa tavalise protsessiga tootena. See tähendab, et tema ettevõte viib iga logo tootmisel läbi teatud etappe. Seetõttu vajab ta töötajaid, kes suudavad tooteid müüa.
Tavaliselt teostavad nõuandemüüki kogenud müüjad: kliendi vajaduste väljaselgitamiseks küsivad nad palju küsimusi. Seetõttu ootab klient oma probleemide lahendamiseks individuaalset lähenemist. Kuid kui soovite müüa standardiseeritud teenust, ei saa te toodet iga kliendi jaoks kohandada. Seetõttu on toodete müüjad kasulikud: nad saavad klienti mõjutada ja panna teda uskuma, et standardpakett on ideaalne lahendus.
Kui olete loonud ettevõtte, mis võib toimida ka ilma teie osaluseta, võite mõelda ettevõtte müümisele. Kust alustada? Kellele oma vaimusünnitust müüa? Kuidas teha tehing kõige soodsamatel tingimustel?
Sõltuvus ühest suurest kliendist seab teie ettevõtte ohtu ja muudab selle potentsiaalsete ostjate jaoks ebaatraktiivseks.
Enamik ettevõtjaid unistab oma ettevõtte ühel päeval maha müüa. Kuid potentsiaalsed ostjad peavad näitama, et teie ettevõte kasvab ja kasum kasvab pidevalt.
Ettevõtte arengu hoogustamiseks võite leida suuri kliente. Kuid ole ettevaatlik - ära usalda neid liiga palju. Sõltuvus ühest suurest kliendist tõotab rahalisi probleeme, kui see klient maksetega viivitab.
Näide. MNY Bank toob Alexi ettevõttesse 40% tuludest. Kuid kui pank oli makse hilinenud, oli Alexil keeruline leida vahendeid töötajatele palkade maksmiseks.
Te ei saa ühele kliendile lootma jääda ka seetõttu, et see seab teid läbirääkimiste osas ebasoodsasse olukorda. Müügi osas on see tõsine puudus.
Näide. Mis juhtub, kui MNY Bank soovib nädalavahetusel midagi redigeerida? Alex ei saa suurt klienti kaotada, mistõttu sunnitakse disainerit tööle minema. Lõpuks loobub disainer liigse töötlemise tõttu. Lisaks otsustas Alex keskenduda logode spetsialiseerumisele suure riski. Kui MNY Bank logosid ei vaja, kaotab ta peaaegu poole oma tuludest.
Kui teie äri sõltub suuremast ettevõttest, piirab see strateegiliste otsuste tegemist. See ei ole atraktiivne ettevõtte ostjatele, kes soovivad seda arendada ja kasutada selle potentsiaali. Keegi ei taha omandada väikest ettevõtet, sõltudes täielikult suurema ettevõtte soovidest ja vajadustest.
Ärge lubage suurel kliendiettevõttel seostada liiga sõltuvaid ärisuhteid, siis muutub teie ettevõte klientide jaoks atraktiivsemaks.
Standarditud teenuste müük säästab aega, suurendab rahavooge ja muudab ettevõtte klientide jaoks atraktiivseks
Kliendil on alati õigus, kuid kõigel on piir.Iga klient võib vajada individuaalseid teenuseid, kuid ettevõtte jaoks on parem, kui te need teenused standardiseerite.
Üksikud teenused on liiga kallid. Kogu protsess, alates esimesest kohtumisest kuni toote kohaletoimetamiseni, võib võtta mitu kuud ja selle aja jooksul te makse ei saa.
Näide. Alex pidi mitu MNY Panga brošüüri korduvalt redigeerima, kuna klient oli tulemustega rahul. Kulus vanuseid, enne kui Alex klienti rahuldas. Kogu selle aja jooksul talle ei makstud ja ta tegi kõik endast oleneva, et leida vahendeid ettevõtte kulude katmiseks.
Standardiseeritud teenuste eeliseks on veel üks eelis: need suurendavad rahavoogu. Rahavoog on summa, mis ettevõttel on konkreetsel perioodil. See on tulude ja kulude vahe, mis aitab kindlaks teha ettevõtte kasumlikkuse.
Standarditud teenuste eest maksavad nad ette, sest klient teab, mida lõpptootelt oodata. See toob kaasa positiivse rahavoo, kuna ettevõttel on raha nüüd, mitte tulevikus. Positiivne rahavoog on ettevõtte müügi seisukohast atraktiivne ka - see toimib puhvervahendina, kui ettevõte seisab silmitsi suurte ettenägematute kuludega.
Standarditud teenused lihtsustavad toote tarnimise hindamist, kuna te ei ole kliendist sõltuv ja saate oma aega ja ressursse paremini eraldada. Arvestuslik tegevus on ostjatele atraktiivne, kuna see näitab selgelt, et ettevõte töötab sujuvalt ja iseseisvalt.
Piirates klientidega kohtumiste arvu, et see töö mahuks, säästate tohutult aega.
Motiveerige töötajaid jääma ettevõttesse ka pärast selle müüki
Peate motiveerima töötajaid jääma ettevõttesse pikaks ajaks, isegi pärast selle müüki. Miks see on nii oluline? Ostjad tahavad olla kindlad, et ettevõte teenib ka pärast omandamist kasumit. Ja juhtimismeeskond mängib selles olulist rolli.
Näide. Alex tahtis pärast müüki ettevõttest lahkuda. Juhtgrupp pidi oma tegevust üksi juhtima. Alexil oli kolm osakonna juhti. Üks vastutas müügi, teine disainerite ja kolmas klienditeeninduse eest. Pärast Alexi lahkumist saavad neist kolmest juhist ettevõttes kõige olulisemad inimesed, kuna nad jälgivad kõigi igapäevaste ülesannete täitmist. Kui nad jäävad, siis jätkub äri tavapäraselt ning Alex peab looma selleks kõik tingimused.
Saate juhtidele aktsiaoptsioone anda. Need annavad õiguse osta teatud arv ettevõtte aktsiaid ja teenida selle edust kasumit.
Valikud on tugevad motivatsioonivahendid, mis on suunatud ettevõtte töötajate huvidele. Kuid võimalusi on keeruline omandada, nii et väikeste ettevõtete jaoks pole see hea mõte. On olemas alternatiiv - tootlikkuse ja lojaalsuse pikaajaline premeerimissüsteem.
Näide. Ted soovitab Alexil seada oma juhtidele eesmärgid. Kui nad aasta lõpuks kätte saavad, makstakse neile boonust. Alex deponeerib boonusele vastava summa spetsiaalsesse fondi. Kolme aasta pärast on töötajal õigus välja võtta üks kolmandik rahast - ja nii ka igal järgmisel aastal. Nii tagab Alex, et juhtkond jääb ettevõttesse.
Hea maakler aitab ettevõtet kasumlikult müüa
Kas olete valmis oma ettevõtet müüma? Ärge unustage määravat tegurit: maakler, teie ja ostjate vaheline seos. Just tema vastutab tehingu soodsate tingimuste eest.
Hea maakler peab mitme potentsiaalse ostjaga läbirääkimisi ja konkurents toob kaasa parema hinna. Veel üks eelis: valite ostja.
Mõned ettevõtted ostavad ettevõtteid strateegilistel põhjustel.See on ideaalne, kuna sellised ettevõtted maksavad kõrgemat hinda ja annavad teie ettevõttele ressursid kasvamiseks.
Näide. Alexi maakler kutsus ta rääkima trükikodadega. Nad võivad soovida kasutada tema ettevõtet trooja hobuseks, et meelitada uusi logosid vajavaid kliente.
Teised ettevõtted ostavad firmasid ainult rahalistel põhjustel. Nad soovivad saada investeeringutasuvust ja hoolivad ainult rahalisest õnnestumisest. Need ettevõtted arvestavad teenitud kasumiga. Nad teavad, et saavad osta mõne muu potentsiaalselt kasumliku ettevõtte, ja seetõttu ei hooli nad teie ainulaadsusest ega strateegilisest perspektiivist.
Maakler mängib olulist rolli ettevõtte edukas müügis. Valige keskmise suurusega maaklerfirma. Suure ettevõtte jaoks võib teie tehing olla ebaoluline ja maakler ei pühenda palju aega sobiva ostja leidmisele. Kuid kui ettevõte on liiga väike, riskib maakler potentsiaalsete ostjate mitte meelitamisega ja läbirääkimised ei anna rahuldavat tulemust.
Heal maakleril peaks olema ka kogemusi teie valdkonnas (tundke oma konkurente, potentsiaalselt huvitatud ettevõtteid)
Mõelge suurelt: koostage plaan, mis esindaks ettevõtet heas valguses
Ettevõtte müümine on tõsine otsus, kuid kui olete valmis selle sammu astuma, koostage kõigepealt plaan koos ärimudeli ja eeldatavate rahavoogude üksikasjaliku kirjeldusega. Plaan peaks esindama ettevõtet paremas valguses.
Mõtle suurelt. Koostage kolmeaastane plaan koos üksikasjaliku kirjeldusega eesmärkidest, mida teie ettevõte saab piiramatute ressurssidega saavutada.
Miks seda vaja on? Ostjaettevõte on alati suurem kui teie oma: suure hulga töötajate, ressursside ja rahaga. Sellise toetuse abil saavutab teie ettevõte eesmärgid, millest ta pole kunagi unistanud.
Oluline punkt: ostjafirma soovib kasvada ja areneda, seetõttu soovib ta teie ettevõtte omandada. Näidake, mida saate koos saavutada, ja ärge olge tagasihoidlikud.
Kui teie ettevõte keskendub standardiseeritud teenustele, asendage äriplaanis sõnad “kliendid” ja “ettevõte” sõnadega “kliendid” ja “äri”. See korrigeerimine on ostjaettevõtte jaoks oluline. Sõna “kliendid” on seotud tavalise teenindussektori ettevõtte ja “kliendid” standardiseeritud äriga.
Miks see on oluline? Teenindussektori ettevõtteid ostetakse sageli vastavalt tulemustele kolme kuni viie aasta jooksul. See tähendab, et väike summa makstakse ette ära ja ülejäänu tuleb hiljem, kui ettevõte saavutab oma eesmärgid. Kui ei, siis saab omanik vähem raha. Standardiseeritud ettevõtte ostmisel saab omanik kogu summa kohe ja võtab vähem riski.
Kui soovite oma ettevõtet müüa, siis teenige võimalikult palju raha kohe ja mitte mõne aasta pärast. Selle võimalusi suurendab üksikasjalik ja hästi kirjutatud äriplaan.
Kõige tähtsam asi
Spetsiaalsete teenuste müümine meelitab potentsiaalseid ostjaid. Palgates kvalifitseeritud müügispetsialiste, luues mitmekesise klientide nimekirja ja töötades välja juhtimislojaalsuse suurendamise põhimõtted, rajate ettevõtte, millel on suured võimalused kasumlikuks müügiks.
Standardiseerige teenus. Standarditud toote müük on lihtne protsess: klient maksab ja teie osutate teenuse. See on palju lihtsam kui üksikute tellimuste lõputu viimistlemine, mis võtab mitu kuud, alates esimesest kohtumisest ja lõpetades valmistoote kättetoimetamisega.
Standardimine tagab kohese makse. See päästa teid rasketest finantsolukordadest - te ei pea üle elama, kuni klient on töö tulemusega rahul ja selle kinni maksnud. Ettemakstud süsteemi abil saate ettevõtte finantstegevust tõhusalt juhtida.
